文档介绍：加勒比湾营销策划案
加勒比湾
CARIBBEAN GULF
海洋文化居住经典
广州中地行房产代理有限公司
二OO三年十月十四日
营销策划案
前言
针对本阶段即将推出市场的海月轩推广需要,设定本次提案。
在开始之前,我们先阐明自己的观点。
我们的观点
我们是联系客户与发展商的桥梁!所以我们最擅长的是沟通。
我们讲求的是效益,但我们在乎“三赢”。
加勒比湾前期营销回顾

一、加勒比湾的成功!
喜人的销售业绩
根据初步统计:
从2003年3月——10月8日
总套数:269套
总面积:28364m2
总销售额: 159711>.8万元
平均月销售量: 34套

目前加勒比湾的销售情况
鲜明的市场形象
强大的广告攻势形成一定市场知名度。
近5年的开发进程,聚集了相当人气,造就了相当成熟的社区。
成功导入“加勒比海热带风情”形象定位。
不惜成本的环境建设,树立了大型园林小区的形象。
我们需要思考的方面
广告投放的思考
频次:分布不均匀
内容:我们还有很多诉求卖点
1)配套设施(小学、中学、幼儿园)
2)配套服务小区巴士
3)项目优势
户型设计
社区活动
价格优惠
成熟社区

前期广告的投放与内容已达到一定的销售推广要求,但是广告的投放与内容分布比较平板,主要是以量取效,不是以量、质平衡进行部署。
现场形象包装
销售中心:分了两个空间、两扇门,不利与营造销售气氛。
现场园林:
样板房:
现场销售管理的思考
销售流程不够系统、完善
项目相关人员的专业素质培训缺乏
我们的市场推广策略
推的是什么货?
我们推的是——全新望江单位
海月轩
总量有多少?
总套数:174套。
总销售面积:。
怎么推?
推广策略:
以全新的望江概念推出市场。
封旧货,主推新货。
三段式推盘,灵活操控。
以新带旧,消化旧货。
利用庞大的业主资源,推波助澜。
推广阶段划分
第一阶段:2003年10月20日——11月底
第二阶段:2003年11月30日——12月底
第三阶段: 2003年12月28日——明年初
第四阶段:2004年春节前
海月轩分段推出策略
给海月轩分段:三段式
低层:2-11层,共10层
中层:12-21层,共10层
高层:22-30层,共9层
为什么要分段?
我们来看看以前
我们看出什么问题?
曲线整体趋势表明:
加勒比湾各层段整体销售趋势是由低层往高层递减。
可见高层单位比较滞销。
这样有什么后果?
后果一:销售不均,很难进行策略调控。
后果二:造成资金回笼慢,还有大部分的资金积压。
后果三:造成后期客户选择性减少,不利于销售。
什么原因造成的?
原因之一:每次推货量划分过于简单。
加勒比湾前三栋的推广过程只是典型简单的两段式:
先推低层(2-15层)
后推高层(16-30层)
原因二:也许是定价有问题。
定价考虑的因素不细致。
前三栋最佳景观单位都是看花园及泳池景色,层差并不一定是越高越贵。
层差只是简单地分段。
原因之三:也许本区域客户群消费力较低,比较喜欢价格较低的单位。
原因之四:也许客户都认为望园景是低一点的好。
我们应该怎么办?
首先我们采取三段式分段推广。
这样有什么好处?
每阶段都有高、中、低的房子,面对的客户层面较广。
每阶段推出的量较少,容易造成抢购热销。
每个阶段的房子分布均匀,容易进行操控。
也许会有一点担心
每次推出的楼层不是客户的心意,不就造成客户的流失了吗?
通过销售控制可以解决。
假如客户希望购买的楼层不在此次推广之列,销售人员可以根据判断客户的诚意度后询问销控,进行暗推。
或者让客户留下诚意金,作为预定。
其次我们在定价方面下细功夫了。
我们的定价原则
关于朝向差的考虑
影响朝向差的因素:
朝向系数:(由差到好)01、06、02、03、04、05
景观系数:(由差到好)03、04、02、01、05、06
采光系数:(由差到好)02、03、04、01、05、06
购买系数:(由差到好)01、02、03、06、04、05
加勒比湾各朝向销售情况
从以上曲线可以看出:
04、05、06单位比较畅销,分析其原因主要是:
04单位与03单位相对而言,在价格差异不大的情况下,东南向比西南向更受欢迎;
05单位比与其对称的02单位更有景观优势;
06单位无论在朝向与景观方面都比01单位好,所以销量自然比01单位高15%。
总体而言,购房者在选择、比较户型时,朝向与景观是考虑的主要因素。
关于层差的考虑
不同朝向的层差略有不同。