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超市店庆活动方案
一、选择适合的卖场;1、店方对该产品较重视,有较猛烈的合作意愿,容许合作厂方促销、备货、罗列、让利、宣传、定价等(
尤对其素有砸价恶名的超市合作确定要提防);
2、人流量大,形象好,地理位置好;
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校邻近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅
区、商务区超市。
二、定有诱因的促销政策;
1、师出著名:以节庆贺礼、新品上市之名消去变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作:
ü“活动名”要有吸引力、易于传播:
如:某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用,促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯快乐送(颂)”;
ü赠品绰号要嘹亮:
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如:肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü赠品价值要抬高:
如:缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇;
ü限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“
晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进添置欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反
而“打中了”贪低廉低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要留神两者档次、定位必在同一层次上(假设老品牌已面临
种种品牌危机、形象陈旧就不成取)。
如:
可口可乐公司的主力产品之一雪碧,尤其在二三级城市很受接待。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推
出的又一新品牌,目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售,在二三级市场取得了良好效果;
名嘈一时的三株公司推出新品,与老产品三株口服液捆扎销售,但其老产品由于长期广报告求对消费者承
诺过高,同时又面临重大消费者投诉,品牌形象较差,与新品搭售反而拖了新品的后腿,最终以失败告终
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。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要供给多种选择。
如:买
1袋/包送通明钥匙包一个;买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送t恤衫一件。
6、限时限量原那么。
与超市合作的买赠、特价促销,确定要留神在促销协议中明确限时限量,否那么在促销期间展现赠品/特价
产品供货缺乏,会面临罚款、清场的危害。
三、选择适合的产品品项和广宣品、礼品;
1、广宣品设计原那么
ü广宣品风格应与目标消费群心理特点一致:
如:运动饮料宣传品基调:与体育赛事结盟、活力、急速补充体力;
中低价食品宣传方向:更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更养分;
儿童用品宣传风格:产品好吃/好用,赠品好玩,卡通化的诉求方式;
ü促销pop标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示识别;
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尽可能裁减文字,使消费者在三秒之内能看完全文,领会知道促销内容;
ü巧写特价:
片面城市物价局规定不准在海报上标出原价特价比较字样、这种处境可把最不好销的口味写原价、其余口
味写优待价(如:海鲜味2元/包、)消费者自然明白
ü师出著名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;
ü写领会限制条件:
如:限购5包/人、周末促销、限量销售,售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原那么
ü尽可能是别致的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其别致的造型外观所吸引(太“生僻
”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,难以采纳);
ü高形象,低价位;
如:挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强,但购买本金又较抵;
ü最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯;
ü与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品;
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某中低价便当面赠味精;
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、通明钥匙包;
ü赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储蓄数量及物料需求;
效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销
量的预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销
量,打定相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率,维护活动效果;
说明:假设促销期大于1天,那么实时补货、罗列、保证场内货品充沛、罗列整齐标准就成了很轻易疏忽
,也很轻易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、罗列、广宣品布置等责任落实到概括人
身上;促销期内(如:业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充沛供货负责;驻场促销人
员负责超市内的罗列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
六、各项人员、物料打定工作有完成排期表;
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实质性的打定工作需细分责任,落实到人,规定完成时间,制止某项工作展现疏漏而影响整体进程,
例如:
背景:某乳品企业筹划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批
通过,并设有专项的促销活动组:包括工程经理1名,活动组人员2名,促销主管1名(为突出此次促销活
动的效果,礼品、广宣品工程单独订购制作)。
活动打定排期表如下:
工作工程要求打定时间完成时间执行人跟进人
1、广宣品设计购买广宣品设计周期为2天,交工程经理审核通过。购买制作周期3天,9月5日前提交给项
—
2、礼品制作制作周期5天,样品交工程经理审核通过,—
购买部人员/促销活动组人员b购买经理/工程经理
3、确认促销超市向店方书面表示促销政策,并就备货、定价、供给场地、广宣品布置方式、厂方促销人
员数量、促销区域等鉴定协议,并获得驻场场促销人员核准手续。—
目经理
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4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充沛、—
5、再次与店方确认促销合作事宜持已签定的促销协议与店方洽谈,—/
工程经理工程经理
6、促销人员
雇用活动雇用熟手促销人员5名(有当地身份证、健康证、有担保人),—:20—9:、b辅助工程经理
工作工程要求打定时间完成时间执行人跟进人
7、促销开头前。店内广宣品、产品备货、罗列达成设定要求促销方案中对促销现场的备货、罗列、标价
、码放等作出细致规定(最好有现场模拟图)—
动组全体人员工程经理
8、确认打定工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识,并确认;物料齐备;促销店产品供货、陈
列、广宣品、标价符合要求;—
9、安置促销人员进场开头促销促销第一天促销促销活动组全体人员到场,工程经理全天跟进,实时纠偏
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,
七、各岗位、各工作环节之间建立必要干脆的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预
警危机处理功能;
;
填报人:业代
内容:各超市回访时间、检查备货罗列处境记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人:工程经理/销售经理
;
填表人:促销小姐;
内容:各人当日赠品领用、消耗、退回处境;当天促销业绩;竞品流量反应;其它奇怪信息;
汇报人:促销现场负责人(如:促销主管)
;
填表人:促销现场负责人(如:促销主管);
内容:当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量;竞品信息反应、其
它奇怪信息;汇报人:工程经理
;
填表人:指定促销检核人员(如工程经理、销售经理)
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内容:促销现场布置;促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人:工程经理/销售经理
、促销费用支出单;
综上所述,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容:
一、背景:为什么做促销——新品推广?节日促销?竞品攻势?意在压服上司促销活
动的必要性。
二、策略:选择什么样的促销思路?要达成什么样的目的?
如:对某品项在国庆期间举行买赠促销,提升消费者的认知度;
三、内容:
1、时间:精确到小时
2、地点:概括到超市店名
3、执行人:概括到岗位、人名
4、促销政策:
①促销形式(选择正确答案打勾)
a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、嬉戏
f、换购g、抽奖h、积分i、其他
②概括内容:买赠或特价内容细那么
③限制条件
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限时限量
5、广宣方式与罗列方式
手绘pop张,张贴位置;
dm张,发放时间及频率;
堆头pop张,罗列要求;
(附件:手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布
置效果图、现场罗列效果图等)
6、各岗位职责落实(罗列、广宣、赠品管控、实时补货等)及奖罚制度
7、信息汇报记录工具
8、效果预估
9、费用预估
超市促销活动打定要点
有了明晰周密的执行筹划,打定工作就由于有条理而变得轻易多了。但是在概括执行打定工作的过程中也
有一些轻易展现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
①判前做好充沛打定:
a、解店方有关此项活动的负责人是谁,商定谈判时间、地点,很客气地报告对方此次谈判大约需要多少
时间。