文档介绍：合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请-要约-反要约-再要约-再反要约…,直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。即使这样,要一份合同谈判成功,并不是那么简单,那如何进行合同谈判呢?我总结了许多专家的经验之谈再加入我自己的一些体会,在这里我想跟大家分享一下。
一、谈判成功的要素——准备工作
谈判成功取决于在人、事、时、地四大要素方面的精心准备。
  ,这也是最重要的因素。
通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。谈判技巧固然对于成功很重要,但是人际交往是一项长期的准备工作。第一印象对于谈判对手有着较强的威力,所以律师参与谈判时外表、服装、举止很重要,给人好的感觉更能促进事情顺利发展。
个要素是事
事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。律师要提前进行大量的准备工作,特别是谈判中涉及的法律规定、政策依据,可能存在的法律障碍,如何排除。对方可能提出的问题,要做到了然于胸,必要时要进行模拟推演。
一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。
可由双方事前分别权衡后协商确定,应当尽量选择自己熟悉的地点会谈,至少选择对于双方来说熟悉程度大体相当的地点,因为地点可能对于谈判者得心态带来影响。
二、谈判中,临场发挥!
谈判中,我们需要掌握以下几个要点:
(一)、怎样倾听对方的讲话?
  倾听不但有助于了解问题的实质,而且有助于了解对方的动机,从而及时正确地做出判断,采取恰当的行为。
  倾听时,要以体态语言,如口头语、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度,或是要求对方解释、澄清问题。同时,还要注意对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方的感情、态度进行推断。
  同时,还需特别注意不要随便打断对方的谈话,要让对方把话说完。只有让对方把话说完,才能了解对方的真正意图,从而给予恰当的回答。
(二)、谈判时怎样发问?
  问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:
  “您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;
  “本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;