文档介绍：双赢谈判全攻略
苏州卓一企业管理顾问有限公司
2006年8月28日
主要课程
代码
课程名称
一
《顶尖销售六步曲》
二
《大客户战略营销》
《顾问式销售》
三
《双赢谈判全攻略》
四
《高效销售管理》
五
《渠道销售策略》
六
《打造高绩效团队》
七
《高效沟通策略》
八
《店面销售技巧》
九
《市场营销管理》
北京时代光华出品
第一部分:谈判基础
第二部分:谈判沟通
第三部分:谈判策略
第四部分:价格谈判
第五部分:控制谈判
课程大纲
第一部分谈判基础
谈判的核心就是;
谈判概念:
为了协调彼此关系,满足各自需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判人士的世界是;
谈判动力是;
一、谈判概述
美、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
二、谈判的种类
■谈判
“零和”谈判,对抗性谈判;
■谈判
合作性谈判;
三、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子,但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿,决定如此分下去……
谈判高手让对方觉得了;
拙劣的谈判者让对方觉得他了;
双方
地点
策略
时间
目标
?
四、谈判的准备工作
经历
经验
能力
需要
开价
目的
五、SWOT分析
S-Strength 长处
W-Weakness 短处
O-Opporunity 机会
T-Threaten 威胁
知己知彼,百战不殆!
知已
知彼
谈判本身即是沟通
第二部分谈判沟通技巧