文档介绍：潍坊百度2009年销售团队管理培训—打造疯狂的销售团队
主讲:王越
你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征?
要有强烈的企图心—想成功的欲望
不总是为了钱—有理想
拜访量是销售的生命线—勤奋
具备“要性”和“血性”—激情
天下没有沟通不了的客户—自信
销售人员不当“猎手”当“农夫”—勤恳
先“开枪”后“瞄准”—高效地执行第一
不抛弃、不放弃—执着
胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结
今天的努力,明天的结果—目标
要有强烈的企图心—想成功的欲望
高与快收益
老板与同事的尊重
承担更多的责任
“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力
底子比面子更重要
收入比头衔更重要
不要总是为了钱—有理想
客户能感觉到你的真实想法
你很难持续保持激励的动力
非常担心别人会拒绝你
你很难在心理上与对方保持平衡
进公司的第一天
新联发针业
讨论:除了钱以外,你做这份工作,还图什么?
我们为什么到这里来?(使命)
我们要到哪里去?(愿景)
我们要干多久?
拜访量是销售的生命线—勤奋
631原则
8631+30拜访规则
5/50/45/365客户管理规则
投入的精力比花费的时间更重要
成功最重要的因素是比别人更努力!你要比别人努力两倍以上(李嘉诚)
拜访是我的工作
签单是我的目的
时间是我的本钱
用错时间就是投资失误----另你血本无归
销售人员要有“要性”、“血性”—激情
所有你想得到的,你都要大胆地去争取:
人都喜欢别人帮他做决定而不是选择
合同是要出来的;时间是自己主动去争取的;
要人、要钱、要DC;主动建议,减少选择
最坏的结果不是被拒绝,而是没有结果;
令可谈死也不可郁闷死,不要给同行培养客户
“进门”之前有目的,“出门”之后有结果!
“心累”比”体力累”更能累跨一个人
要目标
要规范
要结果
向公司要资源
大胆地“要”
销售就是信心的传递—自信
如果你不认同公司产品,也很难说服客户认同
客户也需要你去激励,案例:游环的故事
客户的拒绝通常不是非常理性的(某LED公司)
让“想买”的人变成“一定要买”
成交信号只是一念之间,趁热打铁!!
正确看待客户的拒绝,“第三层楼”
针对销售主管:
势气比武器更重要
逆境的时候更需要自信
有信心不一定赢,没有信心一定会失败
对下属充满信任
销售人员不当“猎手”当“农夫”—勤恳
浮在水面上的客户是有限的
案例:某密封件公司
日报,周报
按行业划分定期联系
把所有的潜在客户都当成已成交客户
所有你见过的人,都当成朋友一样维护
告诉你周围的朋友你现在所做的事,但不要去推销
老客户服务
先“开枪”后“瞄准”,执行第一
客户是销售人员的裁判
节约时间
了解真实的客户想法
永远比同行快一步
销售不是百米短跑
适当的准备
在没谈之前,所有的设想都是无意义的
多喊“跟我上”,少喊“给我上”
你的行为比你所说的话更能影响下属
在上司面前承担下属的责任,下属的工作就是自己的工作
随时让销售人员看到自己所在的位置