文档介绍：经销商管理
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目录
一、选择对的经销商
A、选择要素
B、选择经销商的步骤
C、技巧判断
D、我们需要的经销商
二、经销商日常管理要点
A、日常二阶牌价的维护
B、促销时段的资源及价格管理
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一、选择对的经销商
倘若将业务代表比作驾驶员,那么经销商
就好比赛车,赛车的性能是否快速到达终
点的充分必要条件,所以要选择对的经销
商。
A、选择
要素
经营理念
配送能力
资金
仓库
管理能力
为人
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B、选择经销商的步骤
寻找
1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者
2、批市观察
3、相关行业业务介绍
暗访
1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少?
2、经营理念:经营其他产品用心度,对服务的下游的服务态
度,对抱怨的处理态度,对利润的要求,对促
销的态度。
3、资金:对其他公司付款信用,被拖欠帐款的状况。
面谈
1、经营理念:意愿(对利润的态度、经营产品的用心度)、目
前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新
产品推广的理解
2、管理能力:文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、
门店的管理。
实地
考察
1、仓库的布置,货物存放
2、配送车辆:机动车辆、人力车辆
3、固定资产
4、营业执照
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C、技巧判断:
1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性,如普遍二
阶对同一个客户有服务上的看法,则表示该客户确实口碑
不好,只有个别二阶的评价不全面。
3、对越区倒货的态度模棱两可,态度暧昧,请注意。
2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务
实,对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚
关心,且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信
心,请注意。
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6、年龄在45岁以上的请留意。
5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同,
请留意。
4、门店陈列、仓库的管理混乱,工仔的态度冷淡,毫无工作
激情,请留意。
7、第一次接触就相当热情,老板很会做人,请留意。
8、对经营的产品完全以利润为导向,且斤斤计较,请留意。
C、技巧判断:
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C、技巧判断:
12、当你谈得很投机时,并要满口答应时,请留意对方真的
适合你吗?还是一时的感觉,长期合作他会这样吗?我
们凭什么值得他这么投入?
11、配送区域本来就大于你的界定区域,请说明清楚。
10、营业额太大,而我康面占比又低于20%的,请留意。
13、如果上列都无问题,那就签吧。
9、老板对其下游客态度傲慢,毫无耐性,请留意。
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D、我们需要的经销商:
经营理念先进,服务积极,配送有一定能力,工作
态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高,不太计较,
讲道理的并非常在乎我们的经销商。
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二、经销商日常管理要点:
A、日常二阶牌价的维护:
在业代转单时要先与经销商达成价格的默契,并严格执行
二阶牌价,并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确,
业务对价格不合理的要正面与经销商沟通,及时纠正。
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B、促销时段的资源及价格管理:
1、在促销时段的随车赠品,某些经销商(特别是竞争不激
烈地区)会认为进了他仓库的赠品就是他的,所以对促
销力度打折扣,这时要说明清楚:赠品是公司花钱,针
对二阶促销,为他和公司扩张市场用的子弹,不是给他
增加利润,没有规模的扩展,利润再高亦毫无意义。
2、在促销坎级定得太大时,如果其下游客户普遍进货都低
于公司规定坎级,经销商会折价处理,并扣留部分利润,
这样既影响牌价又降低力度,所以注意坎级的转换,并
利用经销商畅销同价的产品,分坎级执行。
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