文档介绍：现代企业管理启示
第2期
目录
“金字牌”金华火腿卖天价的秘籍 2
奇瑞走错关键一步 3
提高员工执行能力的“一招五式” 4
小企业也要念好“人才经” 5
如何利用客户的竞争对手进行销售 6
常见的7个被挂的推销电话 6
电话营销如何建立客户忠诚度 8
用心态打造电话营销 10
六个电话营销小技巧 10
手机短信和电话销售 11
品牌成功的秘诀:获取消费者偏好 12
企业家:给成功找个伴儿 13
阻碍商人赚钱的八大错误 13
海洋经济趋热,食品业有新机会吗 14
小本生意注意30个赚钱细节 15
心态管理:优秀员工的十大心态 16
管理故事:送外卖的小男孩 17
“金字牌”金华火腿卖天价的秘籍
    创新产品,名品仍然要升级
    金华火腿至今已有1200多年的历史,是我国为数不多的具有世界知名度的传统名品之一,位居我国“三大名腿”之首。但是,自从以西班牙和意大利为代表的即食发酵火腿进入中国大陆后,虽然价格在中国传统火腿的10倍以上,但销量快速上升,主要以高级酒店为主。巨大的价格差异让金字火腿的董事长施严军颇为不平。
    施延军发现洋火腿和自己做了几十年的金华火腿大不一样,金华火腿硬邦邦的,而洋火腿软软的,在欧洲只要有卖矿泉水的地方就有卖火腿,不需要加工直接食用。而金华火腿都是在厨房里,需要加工才能食用,而且金华火腿含盐量比洋火腿高得多,不够健康。
    施延军意识到中提高后,对火腿的要求也必然向更加营养健康、方便美味转化,而传统的金华火腿必须经过加工,做配菜使用,无法满足消费需求的转变。于是,他立即展开低盐和发酵火腿的研发。
    要营养美味,首先要把火腿做“淡”。2005年,金字火腿研制出低盐发酵火腿,比传统金华火腿食盐含量约低40%,这项工艺获得国内同行业第一个发明专利,很好的顺应了消费者健康饮食需求,很好的解决了传统火腿由于含盐量过高而只能作为佐菜的发展瓶颈,扩大酒店和家庭的消费群体,迅速得到市场认可。
    为了开拓高端市场,提高毛利率,提高品牌形象,金字火腿不被传统所累,投入巨资开发出西式巴玛发酵火腿。率先通过了GMP认证,按照意大利最纯正的传统工艺,来做原汁原味意式发酵火腿。巴玛火腿一出世就买到2000元的天价,现在更是一定程度上充当进口替代,成功进入这一高毛利的细分市场。
    低盐火腿和巴玛火腿的研发成功,让金字火腿积累了大量的行业领先技术,让跟进者望尘莫及。同时,强化了金字火腿在火腿行业的地位,大幅提升品牌价值,带动了传统火腿市场。另外,由于巴玛火腿仅发酵就需要三年时间,同行跟进之时已经是金字火腿放量之日,产品本身就是天然屏障。
    ,%,,%,%。传统火腿、低盐火腿、巴玛火腿三种产品差异定位,高中低端全覆盖,公司从单一的传统金华火腿生产商向多品类现代化火腿制造商转型。三类产品毛利率分别为39%、50%、80%。2007年市场占有率为19%的金字火腿,在2009年时将这一优势扩大到了22%,进一步巩固了行业冠军地位。随着发酵期长达三年的巴玛火腿产能释放,产品开始放量,金字火腿的销售还将快速增长。
    深挖文化,发扬名品的底蕴魅力
    金字火腿的另一个发展秘诀是赋予产品更多的文化内涵。“一招鲜”的时代已成过去式。对于高度同质竞争的行业而言,核心竞争力就是品牌价值。而真正的品牌价值,应该形成一种文化符号。对于拥有悠久历史的金华火腿,文化内涵极大地提升了品牌形象。
    金字火腿股份有限公司投资1000万元,建立了中国火腿行业第一个博览馆——中国火腿博览馆,以丰富的图文与实物,详细地介绍了金华火腿的历史人文、生产工艺、商业流通、食用与保存知识,生动展示了金华火腿的“色、香、味、益、形”五大特色,以及金华火腿在中国美食中的应用、世界各国知名火腿、中国其他火腿品牌等内容,兼具知识性、趣味性、互动性。中国火腿博览馆在传播金华火腿的同时,突出了金字火腿的地位,为金字火腿的高端品牌形象奠定了文化基础。
    与同类地域名品相比,金字火腿十分擅长产品包装。火腿礼盒包装精美时尚,又不失传统韵味,颠覆了传统金华火腿产品的简陋包装形式,让产品本身就传达出名品的文化感、价值感和品质感。
    开拓渠道,老产品进入新渠道
    渠道,是营销的四大手段之一。不少地域名品企业只会埋头生产,没有渠道,以为产品好就能卖得好,这样的企业腿儿短,走不远。金字火腿立足江浙沪,正在向全国布局。
    首先,高端产品巴玛火腿在高端特殊渠道不断突破。在糖酒会上开始向全国五星酒店招商,同时大力开发高端会所、酒庄、K