文档介绍：销售控制中心建设方案
目的
1
短期提升综合出租率
2
长期维持综合出租率,调控单房收益
3
推动项目开发量及新产品的上线
4
增加股东信心,加大融资
出租率分析
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
2697
3266
3266
3203
3082
3015
2798
2798
2798
2747
3301
2017年1月-11月22日(不含宿舍产品)
综合出租率:
63%
可售房源:
1200间
创收空间
30000000元
产品竞争力分析
资本
X
成本
√
技术
X
质量
X
营销
√
品牌推广(20%),长期出效果
产品销售(80%),短期出效果,常态化保持
目标
85%
完成逗号公寓、青巢公寓产品综合出租率85%(相对值)
80%
保持逗号公寓、青巢公寓产品综合出租率80%以上(相对值)
出租率相对值:
取全国门店出租率平均值
出租率绝对值:
产品总出租间数/总间数*100%
2018年4月31日
2018全年度
一、组织概念
销售控制中心是销售运营部架构下进行全线公寓租赁产品销售工作的的业务组织形态,其组织职能为:
a、负责全国总体销售方案的制定,协助参与各门店销售方案的制定和实施控制
b、负责雅住公寓旗下全线公寓租赁产品的市场开发和销售工作
c、参与客户从来访到签约入住后的联络及维护工作
d、负责项目的市场调研工作
e、负责项目市场竞品的监测工作,并向公司传递市场动向、市场信息
f、负责对组织架构下各销售人员进行绩效考核,确保完成公司销售任务
g、协助进行品牌推广工作
二、组织架构及人员编制(半年/成熟期)
销售控制中心经理
销售助理
销售A组组长
销售B组组长
半年编制:销售服务经理:1人,销售助理:1人,销售A组:4人,销售B组:4人
A/B组中择优选择1名优秀人员委任组长
销售代表
销售代表
成熟期编制:销售服务经理:1人,销售助理:1人,根据划分区域,各区域配备1名
例如:上海区域、华南区域、华北区域、华中区域、江浙区域
三、销售流程
达成意向,签约入住
指标
方案
发布搜寻
沟通邀约
统计分析
签约付款
参观面销
销控中心
指标分解
方案培训
销售带看
渠道发布
需求收集
门店带看
现场销售
多次回访
调整方案
控制
控制
四、模式和方向
轰炸产品发布
轰炸需求搜索
X+
Y(100%)
70%
35%
发布+搜寻
获取联系(储备)
成功邀约参观(意向)
成功销售(成交)
-房产中介经济人团队
对公司租赁公寓产品的销售模式参考模仿链家、我爱我家等房产中介机构的销售通路与绩效考核办法,确保团队销售人员人人都能达到优秀房产中介经纪人的水平。
通过在可控投入成本前提下利用多种方式:
1、对各生活服务信息网站进行覆盖式房源发布和和所有需求发布的跟踪联系;
2、与各租房类微信自媒体、微博自媒体、网站自媒体建立合作,进行覆盖发布和所有需求发布的跟踪联系;
3、与门店项目周边所有承接租赁中介服务的房产中介机构进行合作,将房源上架。
如图所示:无线放大“X”的量,获取最大基数的“Y”的基数,从而将成交数量最大化。
----更先进、更精细
五、销售通路
轰炸产品发布
轰炸需求搜索
轰炸搜索
建立联系
反复邀约
参观
面销
签
约
达成意向,签约入住
客户来源细分
通过生活分类信息渠道网站、微博自媒体、微信自媒体等渠道发布房源、寻找需求
o2o
通过房产中介机构,支付佣金使其代为寻找客源
B2B2C
通过宿舍产品储备的企业客户以及新开发的企业客户获取客源,达成签约
B2B