第2章推销准备与寻找潜在顾客.pptx

文档介绍：第二章推销准备
与寻找潜在顾客
目录
第1节推销准备
第2节寻找潜在顾客
实务:有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪些准备不足的?
推销我们的产品前,你认为要做哪些准备?
回忆一下我们的购买经历,和当时的推销员比,我们要做哪些准备?
第1节推销准备
了解你的企业
目标市场分析
了解你的行业
了解你的产品
一、了解你的行业
顾客类型
行业
法规
目的:
成为内行
竞争格局及对手
行业发展趋势
经济形势
观念
技术
二、了解你的企业
销售政策
历史
报价
折扣(季节、数量)
津贴
信用政策
财务状况
管理状况
订单处理程序
售后服务
消费者
促销工具与方案
三、了解你的产品
产品组合
技术
与工艺
物理特征(材质、包装等)
用途与
市场定位
外部权威机构对其认可度
价格及
结算方式
售前售后服务
品质
服务
品牌形象
性价比
特殊利益
如何获取
产品资料?
与
竞争对手
比较
行业、媒体及
网络二手资料
公司培训及
内部资料
从同事或
顾客处了解
自己试用
与体验
四、目标市场分析
列出产品
的特征与利益
比较本企业
与竞争对手的优劣势
列出典型顾客与潜在顾客,分析产品最适合的顾客群
思考练习
你会怎么做?
如何为销售健身俱乐部的会员卡作推销准备活动?
应该做准备些什么?