文档介绍：国际商务谈判
白远
中国人民大学出版社出版
课程重点内容
基础谈判理论:谈判理论融合了国内外经典的谈判理论,从谈判发生的动因、谈判力、谈判者心理类型、商务谈判文化等方面,运用理论和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析。主要包括:谈判动机、谈判结构、中国哲学思想在谈判中的运用、“双赢”理念与合作原则谈判法、谈判力、性格模式与谈判模式、文化模式与谈判模式。
谈判知识:谈判准备、谈判程序、商务谈判类型、简单谈判与复杂谈判、谈判的语言、与各国商人谈判
课程重点内容
案例分析:案例部分包括两个方面的内容——每一章开始时的导入案例和本章结束时的案例研究。导入案例的目的是使学生通过案例介绍尽快进入本章正文部分的讲解,起一个引导的作用,同时对于学生理解后面理论部分的讲解也有启示作用。每章后面的案例研究结合理论部分的讲解,使学生进一步加强对正文的理解。书中所提供的案例既有世界著名谈判案例,又有日常生活中常见的案例,都具有典型性和普遍的指导意义。
模拟谈判与练****模拟谈判的素材大多取自真实事例,经过必要的编写以适应课堂练****的需要。学****者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果,以收到更好的效果。每章结束后都有大量的针对性练****帮助学生更好地理解课文内容。
第一章
谈判发生的原理
案例导入
人物介绍:
张先生: 一位中学教师
他的妻子: 一位中学教师
他的儿子: 一位大毕业生,他正在申请去国外一所大学攻读硕士位。
事件: 120,000 元的存款
张先生: 一辆旅行用的汽车
妻子: 一幢新的公寓
儿子: 支付在国外学****的费用
思考题: 怎样分配这笔金额有限的存款?
第一节谈判概述
谈判是解决矛盾冲突的手段
谈判是一种普遍的生活现实
谈判为人们带来什么
人类无限的欲望
有限的自然资源
第二节什么是谈判
谈判释义
谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程,目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排;谈判是从对方获取自身利益的基本方式;谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议进行的相互间的交谈。
什么是商务谈判
经济利益的得与失是谈判的焦点
商务谈判的内容具体明确,常用量化指标
谈判对象的广泛性和不确定性
遵守契约是商务谈判的道德前提
第三节冲突与谈判
什么是冲突:冲突又被称作对抗、争执或不同意见;冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间;冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的类型:
按照社会生活的主要方面进行分类:经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突
按冲突性质进行分类:利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突
冲突的利弊分析:冲突像其他任何事物一样具有两面性,也就是说它既有有害的一面,又有有利的一面
第四节利益差异与谈判
利益与利益差异
谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益,或者失去期望得到的利益,因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。
世界上没有免费的午餐,谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过谈判获取各自的利益,就必须有所付出。
谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。
谈判者的利益既包括眼前利益,也包括长远利益和潜在愿望。
获取利益的谈判成本
商务谈判是以获取经济利益为核心,但是不等于说通过谈判获取了最大的现实的经济利益就是成功的谈判,这里存在着一个对利益获取的价值评判问题。谈判成功也好,失败也好都要付出代价,或曰成本。
案例分析
你是否认为此案例中体现了“谈判双方各有所失,各有所得”的原则?
在此案例中,寻求其他选择方案重要吗?
对等让步原则