文档介绍：世界杯主顾开拓训练课程
——如何“消化”转介绍名单
世界杯主顾开拓活动流程
活动宣传
赠送活动彩页
填写竞猜问卷及转介绍名单
奖品赠送客户
获取转介绍
竞猜兑奖
产品推荐与说明
直接拜访/邀约参加产说会
或社区活动
进入家庭或社区
产品促成
提供多次见客户的机会
首次登门拜访
邀约参加活动
或社区宣传
客户回访
获得再次面谈的机会
进行保险服务
邀约参加产说会、创说会、社区联谊活动等,
持续追踪开发客户
进行产品推荐与后续拜访
活动工具使用
活动彩页
活动奖品
产说会邀请函
产说会门票
产品彩页
建议书
获取客户信息
开展社区活动
活动介绍
转介绍名单收集
电话约访
接触面谈
客户后续跟进
活动主要步骤
本篇主要讲解“电话约访”和“接触面谈”两部分
电话约访——邀约面谈
话术一:邀约转介绍客户面谈,介绍活动
业:XX先生您好,我是XX先生的朋友小张,请问您现在方便讲电话吗?
客:你说吧……
业:您的朋友XX正在参加我们公司举办的世界杯有奖竞猜活动。XX先生说您也是球迷,所以我们也想邀请您参加这个活动。只要填写一张竞猜问卷,就能获得我们公司赠送的小礼品,如果猜中了前八强,还有机会获大奖呢!
客:不好意思,我没时间(或者没兴趣)。
业:不会耽误您的时间的,其实这也是咱们参与到世界杯的一种方式,对不?只需花您两分钟时间,就能有机会获得世界杯精美礼品,最高还可能获得液晶电视呢!咱们何乐不为呢?您看是明天上午还是下午我顺便把活动相关的材料给您拿过去?
客:那你明天下午过来吧!
话术二:客户中奖了,邀约面谈
业:XX先生,您好,还记得我吗?我是平安的小张,前几天您填的竞猜问卷中奖了,恭喜您哦!
客:是吗?中什么奖啊?
业:您获得了我们平安公司特别制作的精美礼品世界杯纪念公仔(没有中奖的,可以准备一个与世界杯有关的小奖品称为“竞猜优秀球迷奖”或者“纪念奖”等),您看您明天上午有空还是下午有空,我把奖品给您送过去?
客:上午吧!
话术三:利用《球迷推介函》,拜访转介绍客户
业:XX先生您好,我是XX先生的朋友小张,请问您现在方便听电话吗?
客:你说。
业:您的朋友XX参加我们公司举办的世界杯八强竞猜活动中奖了,获得了两张珍贵的理财讲座门票,他说您是他最信赖的朋友,非常热心,也是个球迷,所以特别邀请您与他共同分享这份喜悦,为了更好的保障您的权益,有一张《球迷推荐函》需要您的亲笔签名。您看是明天上午方便还是下午方便?
客:我没空。
业:不会耽误您的时间的,就几分钟而已。为此我们还特别为您准备了一张精美的“世界杯赛事日程表”以及一份小礼物,感谢您对我们公司的大力支持!您看是明天上午方便还是下午方便?
客:下午吧!
话术四:直接邀约转介绍客户参加产说会
业:XX先生您好,我是XX先生的朋友小张,虽然以前我们没见过面,但经常听到xx先生提起您,他说您是一个非常好的人,而且也是一位忠实的足球迷。
客:哪里,娱乐娱乐嘛!
业:您的朋友xx先生在我们公司举办的世界杯竞猜活动中,非常幸运的中奖了,得到了两张珍贵的理财讲座门票,他一直把您当作是他最好的一位朋友,希望您能与他一起分享中奖的喜悦,去参加这个讲座,您看您明天上午还是下午有空?我把入场券给您送过去。
客:那是什么讲座?没什么好听的吧。
业:我们是为了您这样的球迷朋友举办的专场讲座,是一个很好的沟通交流的平台,就当是与志同道合的朋友散散心、聊聊足球,还有专家讲解理财知识,多学点东西总不是坏事嘛,您看明天上午还是下午给您把门票送过来?
客:下午吧!
话术一:世界杯看球习惯切入
业:XX先生,您好,非常高兴与您见面,我知道您是个老球迷了,不过大部分世界杯赛事都是在大晚上甚至深夜,您肯定也经常熬夜吧?
客:呵呵。
业:我也是这样子,都好久没有睡好觉了,看球确实是一件即兴奋又痛苦的事情哦。
客:那是。
业:说句实话,熬夜这种事情呢,一次两次还可以,坚持一两个月可不是一件容易的事情。久了可能就有点头晕眼花,浑身轻飘飘的呵呵,如果不注意休息和营养,就可能头昏脑胀、食欲下降,精神也不怎么好,有些慢性病患者或者白天工作紧张的朋友甚至还会出现心慌、恶心、低血糖休克的情况呢!据说每年都有世界杯期间兴奋过渡的球迷猝死的现象发生哦!
客:不会吧?
业:所以看球呢,也要注意身体!今年全民养生,刚好我们公司在世界杯期间,特别推出一场健康养生讲座,我也只能申请到两个位子,您看您是周六还是周日有空?我好提前帮您预留座位。
客:我没空呢,周六周日已经安排好了。
业:我知道您很忙,不过我相信您肯定很关心您和家人的健康,不过是看一场足球的时间,却让您和您的家人以后更加健康、快乐的生活,您看是周六还是周日比较方便呢?
客:周六吧!
话术二:世界杯发展史切入
业:XX先生,您好