文档介绍：多管齐下促销策划
学习目标
知识学习目标
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能力实训目标
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个案引读
可口可乐:中国市场促销策划
2001年,全球十大最佳品牌榜首仍是可口可乐,,产品销量为160亿标准箱,到2010年,公司计划达到350亿标准箱的销售目标.
可口可乐的促销策划
广告策略
营业推广策略
公关策略
独到的捆绑式销售
第一节促销与促销组合策略
一、促销

促销即促进销售,是指企业运用各种手段,传递产品或劳务信息,以说服和激励顾客购买企业的产品或劳务,实现扩大销售目的的一切企业活动的总和。

促销的实质是企业与实际顾客和潜在顾客之间信息的沟通。
二、促销组合

所谓促销组合,就是把各种不同的促销方式有目的、有计划地组合起来加以综合运用,以达到特定的促销目标。

(1)人员推销(2)广告(3)营业推广(4)公共关系
三、影响促销组合的因素

第二节人员推销策划
一、人员推销的特点和形式
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人员推销是指企业通过派出销售人员,说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。

人员推销针对性强
人员推销具有较大的灵活性
人员推销可以培养感情,建立推销人员与顾客的友谊
人员推销直接接触顾客,可以有效收集市场信息,双向沟通

(1)上门推销(2)柜台推销(3)会议推销
二、人员推销策划的步骤
1. 明确推销任务,了解推销对象:

(1)确定推销人员的数量
①工作量法

②增量法
(2)选择推销人员的分派方式
①按地区分派推销人员②按产品类别分派推销人员③按用户类型分派推销人员④复合式分派
三、人员推销的策略与技巧

(1)试探性策略(2)针对性策略(3)诱导性策略

(1)地毯式访问法(2)连锁介绍法(3)中心开花法,也叫“有力人士利用法”(4)个人观察法,也叫“直观法”(5)市场咨询法(6)广告开拓法

(1)介绍接近推销法(2)利益接近推销法(3)调查接近推销法

(1)单刀直入法(2)连续肯定法(3)诱发好奇心(4)“照话学话”法

(1)忽视法(2)太极法(3)询问法(4)直接反驳法(5)补偿法

(1)请求成交法(2)假定成交法(3)选择成交法(4)小点成交法
第三节广告策划
一、广告的定义和类型

在市场营销学中,广告是指广告主以促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

(1)根据广告的内容和目的划分
①商品广告②企业广告③公益广告
(2)根据广告传播的区域来划分
①全国性广告②地区性广告