文档介绍：探究保险客户价值与保险营销策略
中国保险业已经进入了升级发展的新阶段,正在从保险大国向保险强国迈进。保险市场愈加开放化,不断增加的保险市场主体也使得保险市场竞争日益激烈。为在市场竞争中赢得更大的市场份额,深入挖掘客户价值对保险公司经营发展意义重大。保险公司在“客户至上”模式的基础上,应该注重转型升级实践,对客户价值进行深入挖掘和细分。
一、保险客户价值研究背景
中国保险业正处于关键转型时期,是中国金融业的活力源泉。截止2014年11月末,,%,,%。特别是2014年8月13日出台的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(即新“国十条”),着重强调了把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑,更加凸显了保险业在我国金融市场中的重要地位。保险业的金融蓬勃发展也加快了保险全面竞争格局的形成,保险公司面临着来自企业内部与外部的双重压力与制约。
(一)监管环境变化
随着保险市场的全面开放,保险监管机构着力促成相关法规制度的制定和实施,以规范保险企业的市场行为。具体表现为加强对保险产品条款、费率、产品折扣率、中介和偿付能力等方面的控制,促使保险企业在大环境下更加注重规范化经营,注重企业自身实力的发展,通过深挖客户的潜在价值,提升企业品牌竞争力和客户服务质量。
(二)市场主体竞争
中国保险业的迅猛发展,吸引了众多新兴保险公司及外资保险公司的涌入,市场主体的增加使得保险市场竞争日益加剧,公司之间相互的效仿与公司内部间的斗争导致资源内耗和资源浪费。
(三)客户需求多样化
客户对保险产品和服务的需求日趋个性化、多样化,对于保险产品、价格和服务的期望不断增加。这要求保险公司不断分析客户需求,从根本上了解客户关注点,以提升产品品质和拓展服务内容。
(四)信息技术迅速发展
以互联网为代表的信息技术迅猛发展,给保险企业带来了新的机遇和挑战。利用信息技术手段,及时、全面、高效的搜集市场信息,也可加快对客户信息的收集能力、处理能力和反应能力。通过对大量客户信息的处理、加工、深度挖掘,获取更有价值的客户信息。
二、保险客户价值的科学内涵及类别
(一)保险客户价值的科学内涵
哲学上认为:价值属于关系范畴,是指客体能够满足主体需要的效益关系,是表示客体的属性和功能与主体需要间的一种效用、效益或效应关系的哲学范畴。当前,对保险客户价值的定义包含两个方面,一方面是企业为客户创造或者提供的价值,即从客户角度收获到的企业提供的产品和服务,从而客户获得需求的满足;另一方面体现客户为企业提供的价值,即从企业的角度出发,根据客户消费行为和消费特征中获得的客户给企业创造的利润,从而衡量出该用户对于企业的重要性,表现为客户为企业提供的利润贡献。两方面的定位体现了两种不同的思考角度,即客户价值可以定义为企业对客户的价值,也可以定义为客户对企业的价值。
本文中,客户价值定义为客户对企业的价值,即客户购买保险企业的产品服务后给企业带来的实际利益。
(二)保险客户价值的类别
客户价值指的是企业与客户维持关系的过程中,企业获得的收益。客户价值需要从客户价值、忠诚度、潜力三方面来考虑。一般来说,客户价值包括直接客户价值和间接