文档介绍：汽车市场营销
邦德汽车学院
陈永革
第九章汽车销售渠道策略
学习目标
了解汽车销售渠道的性质以及建立汽车销售渠道的作用
理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型,不同类型中间商在汽车销售渠道中的定位及其功能
掌握汽车销售渠道管理的主要内容和原则
第九章汽车销售渠道策略
第一节汽车销售渠道概述
第二节汽车销售渠道中的中间商
第三节汽车销售渠道的管理
Mij
j Target Market
Product P1ij
产品品种
质量
设计
性能
品牌
包装
型号
服务
保证
退货
Promotion P4ij
人员促销
广告促销
销售促进
公共关系
Marketing Mix
i 市场营销组合方式
汽车市场营销策略
Place P3ij
渠道
覆盖面
场所
仓储
运输
价格表
折扣
折让
付款期限
赊销付款条件
Price P2ij
Mij=θ(P1ij, P2ij, P3ij, P4ij)
市场营销组合4Ps
当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时,直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。
汽车销售渠道是指汽车流通的全过程
推动汽车流通过程进行的是中间商
在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提
汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线
一、汽车销售渠道的含义
汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。
汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利。
汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。
汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用,加快汽车产品流通的重要措施。
对企业的作用
对国家的作用
对消费者的作用
二、汽车销售渠道的作用
汽车销售渠道的参数
销售渠道的层次
销售渠道的长度
销售渠道的宽度
销售渠道的多重性
三、汽车销售渠道的参数
汽车生产企业
汽车消费者
经销商
(特许经销商)
总经销商(总代理商)
经销商
(特许经销商)
总经销商
(总代理商)
批发商
(地区分销商)
经销商
(特许经销商)
批发商
(地区分销商)
经销商
(特许经销商)
零层渠道
一层渠道
二层渠道
二层渠道
三层渠道
四、汽车销售渠道的模式
厂商
一级代理商
二级代理商
二级代理商
三级代理商
三级代理商
三级代理商
经销商
经销商
经销商
经销商
经销商
经销商
用户
用户
用户
用户
用户
用户
案例: 汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化
传统的“金字塔”式的销售渠道