文档介绍：刘一秒攻心销售笔记
刘一秒攻心销售笔记第一集就你的生存和生活而言销售能力大于其他一切能力我们说话只有一个目的让对方采取行动赚取财富的能力销售力小名片大智慧在所得名片上备注 1见面的时间地点事件 2他她的言行对你的影响 3他她当时遇到什么问题第二集五颗心一相信自我之心 1当顾客骂完你后他已忘记是你自己记得并用来摧残自己认为自己不适合做销售不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活 2拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 3转换恐惧打开销售成功之门出丑才会成长成长就会出丑别来烦我发火了以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户当时心情不好需要时我给你打电话以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户现在正忙我不需要以前表示被拒绝了化解恐惧只是客户对产品还不了解面对被拒绝六次还敢来第七次的推销员考虑连人一起买过来只要我不放弃你永远拒绝不了我二相信顾客相信我之心 1价值观同步购买价值观顾客购买产品时对他来说很重要的参照点要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要销售策略八步1你想看看某某产品吧2也曾今看过一些吧3那挺花费时间和精力吧4那我们这里也不一定适合你5我做这个行业已经N年了现在让我了解一下你的需求或条件这里不适合我直接介绍适合你的对方顾客不相信你时你讲的全是废话6我介绍你到其他地方对我没有任何好处7提前把我们的产品卖点列好8让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不多于三个没有任何产品能满足顾客任何需求只能卖要点销售就是1找出顾客价值观 2改变顾客价值观 3种植新的价值观 2客户的人格模式和购买模式 A成本型和品质型成本型实惠是做人最高美德浪费是可耻的品质型人生在世只有你花的钱是你的没有花的钱都是别人的人生两大悲哀第一条到死的时候钱还没花完第二条人还没死钱就不够花 B配合型和叛逆型 C自我判定型和外界判定型 D一般型和特殊性 3如何与客户沟通问与顾客沟通的关键 1问简单的问题顾客都是被自己所说服找到他的核心价值观用价值观撬动他 2问二选一的问题 3问封闭式问题让顾客舒服大于对错听倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成从容大于能力说说话的技巧 1给顾客明确的指令成交的一切意义在成交本身 2不要说太多废话当顾客决定买你就闭嘴等着收钱收完钱转身就走服务从下一次开始三相信产品之心销售的第一个心态交换心理员工所有问题在于认为产品不值相信产品之心的核心拼命重复成功案例顾客永远买结果不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例针对不同行业让每个员工拿出十个成功案例把所有经典案例打印成册每个员工背十个案例新员工来公司让员工学习经典案例老板与员工的根本差别对产品的态度四相信客户现在就需要之心化解顾客障碍太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜你有见过比这便宜的吗同一时期你要买到比这便宜的便宜多少返还多少质量代表顾客想要承诺保证你有什么保证你要什么保证你才放心给他一个让他放心的保证不论这个保证是什么服务代表顾客想知道能提供什么服务你们都有什么服务你要什么特殊服务给他量身定做服务五相信客户使用完产品之后会感激我之心核心麦凯66表格年轻人需要常说我需要你的指导用心第一节很多场合举手都过时举手代表还要等别人选你那么真正想要结果的人根本不等你选他他直接冲上去所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人人这辈子被什么杀死给台上这些可怜人的掌声就生存和生活来讲销售能力是最重要的能力目的性太强他们会被吓跑比尔盖茨演讲45分钟