文档介绍：如何从零做工程?
工程销售与其他项目型销售相比,产品同质化强,关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践,我认为,一个工程项目的销售流程,主要由以下5步组成:
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、中标和商务谈判。
由于篇幅所限,我仅根据实践中常犯或常忽略的错误,择其要点讲之。
如何寻找工程商机?
挖掘工程项目的商机,一般有以下5个渠道:
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(造价、设计、规划等单位);
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如果前期的客户关系或介绍人的关系不深,那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的,还是别人通过电话找到你的,都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。
首次电话交流的3条建议
。不要喋喋不休地介绍产品,尤其是对方并不太懂行的情况下;
、公司情况及产品的成功案例,以引发客户的兴趣,建立初步的信任;
。可以先发一些产品资料给对方,让对方有时间消化一下,也为下次交流创造理由和机会。
通常你可以这样说:“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难,您看这样如何,我先给你发些资料,随后我再给你电话,做一下详细的沟通,好吗?”
第一次电话交流有3个目的:建立初步的联系渠道;释放初步的信息,引发客户的兴趣,建立初步的信任;约见下次沟通或交流的安排。
最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会,才有可能推进项目的进展。
后期持续沟通的4个原则
,即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多,如:新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。
,强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通,主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你,这必须要靠强化优势来实现。
。信息扩展的方面,一般都有:项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策,项目的预算,有哪些参与方,客户的主要需求和顾虑。
。约见成功,意味着销售项目向前推进了一大步。
初步交流和见面
关于这方面的技巧和内容已经汗牛充栋。我只强调4点:
充分的拜访准备
一个好的拜访,往往依赖于一个好的准备:
、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等;
。这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。如果得不到推荐,至少要预备些双方都可能接触的人。预备些双方都可能有兴趣的话题,会更加有利;
。如果你自己的专业程度或职
业资历不够,要寻找技术人员、专家、顾问或经理的帮助;
。既要包括技术和需求类的问题,也要包括与项目进程有关的问题。
沟通的问题要清晰
一个有效的沟通,关键在于问题的设计,这决定了沟通的效率、效果和专业性。工程销售的现场沟通一般围绕三个方面:
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,包括技术上、施工组织上、售后服务方面;
,如周期、金额、参与者、决策流程、主要决策者等,比如:是招标还是议标,谁参与?哪些单位参与这个项目?这些单位与业主是否有合作经历?他们的关系如何等。
一个好的工程项目的现场沟通,在以上三个方面都会比较深入。
沟通目标要明确、现实
一般来讲,这种初步的见面沟通,客户透露的信息往往都不是独特的,不能期望一定要达到多么多么好的效果,所谓欲速则不达。衡量这次拜访是否成功,通常考察以下三个指标:
,基本了解了客户的目标和顾虑,了解了与项目采购进程有关的信息;
,并为客户所接受,他确信我们有能力帮他更好地实现目标;
,他愿意和我们进行正式和非正式的沟通。
要求承诺和暗示非正式沟通的要求
每次商业活动中,都要有明确的商务目的。我们和客户每次沟通结束时,一般建议大家做两个动作——
一是在工作层面上:在每次要结束拜访时,都要和客户沟通下一步的进程,并且适当地提出我们的要求,如要求安排与设计部门的沟通、请求提供设计文件、请求提供技术要求、安排现场勘察等。这些动作往往都能有效推动项目进展,并且也能检验我们在他心目中的位置。如果他的项目是