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2023/5/24
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目前，大卖场郊区化、边缘化，购物中心社区化，社区商业渐受热捧。作为稳健的商业地产开发品种，社区商业本身具备“进可攻、退可守”的特质。如何轻松驾驭“社区商业”这一棋局？本专题从招商团队的组建到后期的运营管理进行全程归纳，为社区商业招商、运营提供实战指导。
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一、社区商业招商销售技巧
1、招商策略
总体思路
1、以品牌商家或大商家增强、巩固小商家及投资者信心。
2、主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、24小时便利店等。
3、从招商销售的整体角度来讲，应该执行“先招商后销售”的原则；
4、租售比例并没有严格的标准，要根据发展商的自身情况做出适当的决定；
5、招商应以主力商家为主，通过主力商家来带动一般商家的引进；
6、商铺销售会对后期的经营带来影响，如何权衡销售比例和销售方式是考虑重点。
组建团队
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制定招商计划
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制定招商宣传手册
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制定招商工作进度表表
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制定招商工作流程
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选定招商目标
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设定招商条件
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制定招商优惠和扶持措施
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招商谈判和签约
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组织商户简装
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节奏控制
第一阶段
招商资料整理
商铺分割确定及面积测算
制作招商简介及相关宣传资料，包括DM折页、网站、三维DVD
招商租赁合同范本、租赁申请表、登记表、意向书等相关文本制作
客户分类
主力及次主力客户分类并筛选
中小型客户进行商铺落位
目标客户资料收集及初步联系
一、社区商业招商销售技巧
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节奏控制
第一阶段
现场工作场地布置
招商处位置确定
招商处各相应办公用品设置及开通（电话、电脑、宽带、桌椅等）
招商引导标识制作及摆放区域确定
媒体推广支出预算
媒体推广时间计划
费用支出预算
招商人员培训并合格
一、社区商业招商销售技巧
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主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商口碑，更有利于带动项目整体招商，促进招商进程。
一、社区商业招商销售技巧
招商分阶段时间计划——第一阶段：主力商户洽谈，以5个月为周期
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第二阶段
1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力商户的品牌号召力及市场影响力，进行全面招商；同时，中小型商户单元面积相对较小，承租能力相对较高，故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。
2、在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；
3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；
4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修，为其预留足够的装修周期；
5、中小型商户进场装修，物业移交。
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招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同，中小型商户陆续进驻，以6个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
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一、社区商业招商销售技巧
第三阶段
由于经历了前期一系列的招商过程，主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户的大量进驻，将为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时，即应进行开业前的筹备工作，此阶段可以在媒体上进行开业的宣传推广，并配合相关活动，增加市场的关注度。
1、商户：内部装饰、设备及相关用品的进场；
2、媒体宣传，引起一定的市场期待，软装饰的准备，营造开业时良好氛围；
3、试营业开业活动，邀请相关领导、商户代表以及行业内的相关人士共同参与；
4、个别尚未签约的小型客户可同整体项目试营业同时进行，从而进一步提升项目的出租率。
招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同，中小型商户陆续进驻，以6个月为周期
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关注重点
1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。
2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）；餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）；休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。
3、升级业态：与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调整，涉及休闲类(电影院、KTV)；零售（酒类）。
4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占40%，休闲服务占20%，居家服务占20%，零售占10%，专项服务占10%。
5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及影响比较大的位置，只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分楼层招商。
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