文档介绍：UVS培训实战演练及点评
(讲师)
UVS培训议程
1、演练主题
销售业务组/采购业务组/库存业务组/合同业务组/质量业务组/CRM业务组
2、角色分工
每组角色包括客户、销售、售前、实施各1名。
3、演练流程
根据演练主题,通过UVS模拟客户拜访
4、结果呈现
分角色呈现UVS使用过程。
5、演练点评
UVS实战演练培训大纲
1、培训现场有上网环境
2、UVS配套的“关键价值营销(UVS)应用手册”“关键价值客户自助体验(折页)”各机构均可通过网上资料订购系统订购
3、分公司UVS系统管理员按规则分配全员UVS使用账号、部门人员及权限
4、培训环境要求:投影仪、白板笔、海报纸、
准备工作
1、销售员首次拜访客户主管(销售主管、采购主管、库存主管、合同主管、质量主管、营销主管)。
2、客户主管提出管理困惑和需求。
3、销售员/售前应用UVS分析客户痛点,提出解决方案。
4、客户对UVS提交的方案进行评价。
5、讲师点评营销过程及方案要点。
演练流程(15分钟)
1、项目介绍(sales)
2、通过UVS拜访客户,获取客户需求
3、通过UVS手册或系统,确认ERP123、业务环节、客户价值点
4、通过UVS自动生成关键价值方案
5、向客户呈现关键价值方案(至少解释3个价值点)
6、向客户演示价值点在U870中实现过程
7、安排项目下一步进程
结果呈现(15分钟)
点评:UVS流程
1、着装、礼仪
2、是否携带手册
3、是否通过UVS申请顾问
4、是否通过UVS呈现标准方案
5、对价值点的熟悉程度
6、是否有适当的产品演示
7、是否通过UVS系统现场给客户确认价值点
8、沟通客户管理痛点的专业性
9、是否确认ERP123
1、是否将关键问题和企业业务相结合
2、是否推荐相关模块:ERP123、包含模块
3、是否介绍关键价值点及对应实施难度
4、是否介绍用友特色价值
5、是否介绍不同角色关注的价值点
6、是否介绍整理业务流程
点评:手册内容使用共性问题
杜绝销售随意报价(价格政策介绍)
销售预测和计划经常不准(CRM)
销售订单该不该接(ERP1、2、3考虑因素不同)
控制合同风险(合同变更、报警、执行分析)
控制应收账款
加强业务员考核
……
点评:销售业务环节
点评:采购业务环节
是否进行采购业务核心流程描述?
---参见手册流程图
不同采购方式如何管理?
---大踪原料物资的正常采购(MRP计划生成);零星低值易耗品的采购(ROP);战略性采购(不是ERP管控的范围);
如何对供应商进行评估?
---历史交易、供货质量、价格、及时性;
如何确保采购计划的准确性?
---采购计划精准性,采购计划自动规划生成;
如何控制采购价格?
---既定价格采购;最高限价;比价生单;
如何控制采购数量?
---规范采购业务流程、按采购计划执行;
如何控制采购资金使用?
---按合同计划付款;实时采购结算预警;
采购业务分析:
--实时监控采购订单执行情况;采购资金构成比重;