大客户开发与维护(最新版)［PPT课件］.pptx

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大客户的开发与维护
认识大客户
1
开发大客户
2
维护大客户
3
目录
认识大客户
1
目录
大客户开发的意义
大客户的购买特征
2017/12/23
3
占你客户群数量的比例
谁是大客户
%
这几个客户的销量占你的客户群销量的比例
你经常联系的客户有几个?
大客户开发的意义
80/20原则
80%的税由20%的人付。
80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。
80%只穿鞋柜中20%的鞋子(女士)
80%你平时所吃的是冰箱中20%食品
20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额。
20%的顾客产生80%的销售额,反之80%的顾客只产生20%的销售额。
销售业务
……
大客户的购买特征
知己知彼, 百战不殆
——孙子兵法
关于“敌军”, 你了解多少?
现场讨论
带了多少兵马? 兵分几路?
将领是谁?
风格如何? 善于攻击, 还是防守?
作战时间? 善于决战, 还是持久战?
军师是谁?
——如何迎战?
大客户的购买特征
2017/12/23
9
特殊的价格
密切的关怀
超值的服务
。。。
基本的价格、关注、技术支持
传统销售
大客户销售
100
80
60
40
20
大客户的购买特征
80/20法则