文档介绍：销售人员绩效管理的理论现状及发展趋势
1前言
随着市场经济的迅速发展和市场机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,越来越多的企业认识到改善经营和管理对企业应对竞争具有重要意义。管理的核心是对人的管理,因此人力资源管理在当代管理中的地位日益突出。销售人员在企业经营中担负着重要作用,对销售人员进行人力资源管理是企业一直探索的课题。美国有句名言:如果没有人销售什么东西,就不会有任何事情发生。从最基本的角度来讲,企业经营的两个主要功能:生产产品或创造服务以及将它们销售出去。仅仅生产一个好产品并不能使企业成功,产品必须出售给购买者才能充分实现它的价值。众所周知,21世纪是全球经济一体化的时代,竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战,许多销售组织都将面临来自国内外的残酷的全球性竞争。任何一个组织机构要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,成为行业的佼佼者,都会想方设法地为组织成员设计和执行一个公正完善的绩效管理系统。随着市场化程度的提高和竞争的加剧,绩效管理的思想正在逐渐地被中国国内众多的企业学习和采纳,也被越来越多的企业家所重视。一个企业的整体运营绩效,与企业战略策略的规划、目标的设定密不可分,但更具体的表现却是与员工个人的工作绩效息息相关。通过建立有效的绩效管理体系,能够激励和约束销售人员的行为,促使其努力工作,提高其积极性和主动性,促进企业经营目标的实现。
2 销售人员绩效管理的理论现状及发展趋势

绩效管理作为一种管理思想和方法论,其根本目的是不断促进员工发展和组织绩效改善,最终实现企业战略目标。20世纪70年代美国管理学家Aubrey Daniels提出“绩效管理”这一概念后,人们展开了系统而全面的研究。研究者主要采取了两种取向:其一是组织取向,即认为绩效管理是管理组织绩效的一种体系,旨在实现企业发展战略,保持竞争优势;其二是个体取向,认为绩效管理是指导和支持员工有效工作的一套方法,旨在开发个体潜能,实现工作目标。在市场拓展阶段,销售人员的工作重点是业务拓展,即经销商、大客户或大流通的客户拓展,并获取首张定单,以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。在市场维护阶段,销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络,这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长,并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。销售人员绩效管理工作是指通过建立销售绩效管理机构、制定统一的绩效管理制度、确定绩效管理程序、分析绩效管理数据、依照制度对销售人员进行绩效管理和执行绩效考核结果的工作。

目前销售人员绩效管理的发展趋势,可以发现如下三个鲜明特点:第一应发挥导向作用,通过科学合理地设计绩效考核指标体系的结构,可以使绩效管理系统符合企业的长期发展战略和近期经营的工作重点,从而引导销售的工作方向;第二应发挥护航作用,绩效管理可以不断的调整目标和实践的差异,通过绩效考核分析、绩效管理反馈等可以发现、分析和解决销售工作中的困难和矛盾,确保企业经营管理的健康运行;第三应发挥控制作用,通过绩效管理,对偏离目标的行为进行分析并给予适当的调整和指导,对偏离目标的人员进行惩罚,可以有效的实施相应的管理控制;第四应发挥激励作用,绩效管理制度中的公平公正的激励措施,会保证销售人员的每份心血的付出都会有一定价值的回报,给予物质、精神的奖励或职位的升迁,从而凝聚人心,鼓舞士气。
3企业销售人员绩效管理存在的不足
随着市场化程度的提高和竞争的加剧,绩效管理的思想正在逐渐地被现代众多的企业学习和采纳,也被越来越多的中国企业家所重视。一个公司的整体运营绩效,与公司战略策略的规划、目标的设定密不可分,但更具体的表现却是与员工个人的工作绩效息息相关。销售人员的绩效管理是企业管理的重要组成部分,是促使销售人员提高工作绩效,实现企业销售目标的重要措施。从目前企业的现状来看,多数企业对销售人员的绩效管理还停留在静态的综合考核上, 设立的考核标准一成不变,绩效管理过程中的沟通存在障碍,评价体系不够完善,从而不能达到公平、公正、合理的要求,无法实现对员工的激励作用。
由于管理者和销售人员之间的信息不对称,销售人员会产生一些有损企业利益的行为,如将客户订单给竞争对手、搭售相关产品、报告虚假信息、夸大竞争程度、瞒报市场容量等。就目前有些营销队伍现状看,普遍存在销售人员素质不高、营销观念不强、人员流动性大、激励与约束机制不完善等诸多问题,也存在优秀的营销人员难招、难管和难留等问题,因此加强销售人员的管理一直是企业管理层十分重视的问题。这些年来,销售人员的绩效管理成为了企业一直探索的问题,随着市场经济的日渐深入,企业销售人员绩效管理工作中存在的问题也日渐突出。

在目前人力资源市场上称职的销售人员仍是供不应求的,这种供不应求是目前