文档介绍：第三章商务谈判之 ——类型
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、小组谈判和大型谈判
、书面谈判和网络谈判。
、客座谈判和中立地点谈判
、技术贸易谈判等
、硬性谈判和价值性谈判
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按商务谈判的方向划分:横向谈判和纵向谈判
1. 纵向谈判:指确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一个问题和条款,讨论一个问题解决一个问题,一直到谈判结束。
例如一项产品交易谈判,双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后,开始就价格进行磋商,解决后才谈其它问题。
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优点: 1)程序明确,把复杂问题简单化。
2)每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。
3)避免多头牵制、议而不决弊病。
4)适用于原则性谈判。
不足:1)议程确定过于死板,不利于双方沟通和交流。
2)讨论问题时不能相互融通,当某一问题陷于僵局后,不利于其它问题的解决。
3)不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力,不能灵活的变通的处理谈判中的问题。
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2、横向谈判:指确定谈判涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一个问题放在后面,讨论其它问题,如此周而复始的讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。
例如资金借贷谈判中,谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题,如果双方不能在贷款期限上达成一致意见,就可以把这一问题放在后面,继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后,在回过头来讨论这一问题。
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优点:
1)议程灵活、多变,方法多样,不过分拘泥于议程所确定的谈判内容,只要有利于双方的沟通与交流,可以采取任何形式。
2)多项议题同时讨论,有利于寻找变通的解决办法。
3)有利于更好的发挥谈判人员的创造力、想象力、更好的运用谈判策略和谈判技巧。
不足:
1)加剧双方的讨价还价容易使谈判双方做对等让步。
2)易使谈判人员纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。
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总结:采用哪一种谈判形式,主要是根据谈判的内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。大型谈判及涉及两方人员以上的谈判大都采用横向谈判形式。规模小、业务简单,特别是双方已经有过合作史的谈判,则可采用纵向谈判形式。
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按照谈判的人员数量多少来划分:一对一谈判、小组谈判和大型谈
1、一对一谈判(困难)
是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
人员的选择:知识储备全面,有主见,决断力、判断力强,善于单兵作战的人参加。
特点:有不易得到他人帮助之不足,但不存在集体谈判的内部协商困难,可有效避免内耗问题,提高谈判的灵活性,主动性。
一对一谈判、小组谈判和大型谈
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2、小组谈判(常见:4个人比较合适)
是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。
特点:各人之间有分工、有协作,取长补短,各尽所能,可以缩短谈判时间、提高谈判效率。
3、大型谈判
是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。
特点:谈判班子配备阵容强大、拥有各种高级专家的顾问团、智囊团。谈判程序严密、时间较长,通常分成若干层次和阶段进行。
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按照参加谈判的利益主体的数量来划分:双边谈判和多边谈判。
1、双边谈判:只有两个利益主体参加谈判。
2、多边谈判:有两个以上利益主体参加的的谈判。
二者有质上的区别,不止是主体量的区别,跟是复杂程度的区别。
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