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上传人:2072510724 2017/12/26 文件大小:86 KB

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文档介绍

文档介绍:销售人员管理规范
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准,其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一) 每年择期举行不定期的业务会议,并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针,方针确定后,传达给所有相关人员。其内容包括: ;;。
(二)有关未来的服务定位,应按下列要项作为评核:
1)服务必须是具有技术和成本上的优势
2)具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下,确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针:
1) 注重市场前景广阔的合作对象。
2)有利于拓展本企业的业务。
3)有利于提高本企业的市场竞争力。
4)有利于最大化本企业的利润。
5)注意在第一时间回收货款。
6)承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7)在订立合同时,要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种,并依此决定各相关的负责人员。
:
(1)负责预估,接受及制作,呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
:
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时,依据客户别或商品别,分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时,可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段,则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
,并记入下列尽可能多各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
,还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来,分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势,努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司,特别是本地区的需求状况,并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等,制定有效的营销策略,并对此展开必要的宣传工作,以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况,制成工作计划、记录表与总结报告,并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作,本企业可借此机会投入精力,收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组,以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组,以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一) 定价是依据营销部门所预估的成本,并经由本企业裁决,决定后提出给客户。
(二) 在进行定价时,通常需准备下列各项资料。
;;。
(三)在进行预估时,须取得对方详细要求后,做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议,记下有关备忘录。
第二章销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构

销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售人员行动管理计划的编制
1. 对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出,根据此行动计划表,主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周