文档介绍：以需求为导向的成交面谈
课程大纲
成交面谈概述
成交面谈四部曲
通过讲产品把握成交面谈机会,尽快促成
借成功解释建议书的机会,有技巧地控制整个成交面谈的流程,走向成交
为售后服务跟进工作铺设伏线
成交面谈的重要性
成交面谈概述
名片
中安简介彩页/新人工具包
客户需求分析表
投保单(3张以上)或1080单证
配有金领系统的电脑
建议书
计算器、白纸
签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
注:如用MIT展业,还需电脑、POS机、3G上网卡等
成交面谈的事前准备
步骤一:强化需求
步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书)
步骤三:异议处理
步骤四:要求转介绍
成交面谈四步曲
还记得在岗前培训中学习到的面谈步骤吗?
观看教学片
目的:将话题引向建议书,强调建议书是因应客户需求而
设计的,能解决客户所担心的问题
要点:以客户需求为导向,补充客户保障缺口
关键句——
步骤一:强化需求
业:经过上次见面,我了解了您的一些基本情况,您希望用最合理的缴费,为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据您的需求(此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表),经过分析之后,我已经为您精心设计了一份名叫“鑫利金苹果全面呵护计划”的少儿险建议书,相信以您目前的情况来看,这份建议书是最适合您的。
步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书)
目的:强调该计划将给客户带来的好处
工具:产品建议书、白纸、笔、计算器
要点:讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌背书式讲授;讲解过程中善于观察客户的反应,能够寻找适当的时机尝试促成