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文档介绍：中国人民大学出版社
中国人民大学音像出版社
市场营销:理论、案例与实训
第4章组织市场及其 购买者行为分析
本章学习目标:
★了解组织市场的概念及特点;
★分析生产者市场购买者行为;
★分析中间商市场购买者行为;
★分析政府市场购买者行为。
组织市场及其特点
生产者市场及其购买者行为分析
中间商市场及其购买者行为分析
政府市场及其购买者行为分析
组织市场及其特点
组织市场是由各种为了实现组织目标,而进行产品和劳务购买的购买者的集合。通常,组织市场包括生产者市场、中间商市场和政府市场。
生产者市场及其购买者行为分析
生产者市场购买决策的参与者
生产者市场购买行为的影响因素
生产者市场购买决策的主要类型与决策过程

控制者
决定者
采购者
影响者
使用者
生产者
采购中心

环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
采购者
需求水平
经济前景
资金成本
技术变化率
政治与规章制度
竞争发展
目标
政策
程序
组织结构
制度
职权
地位
态度
利益
年龄
收入
教育
职位
个性