文档介绍：学习情境7 分销渠道的设计与管理
分销渠道的设计
一、分销渠道的含义
分销渠道也称分销通路或销售渠道,是指产品在其所有权转移过程中,从生产领域进入消费领域所经过的途径。
二、了解分销渠道的类型

(1)分销渠道的长度
生产者
零售商
批发商
批发商
零售商
中转商
零售商
消费者
(2)分销渠道的宽度
1、密集性分销
2、选择性分销
3、专营性分销
密集分销策略
选择分销策略
独家分销策略
渠道的长度和宽度
长而宽
较短而窄
短而窄
中间商
数量
尽可能多的中间商
有限中间商
一个地区一个中间商
销售成本
高
较低
较低
广告任务承担者
生产者
生产者、中间商
生产者、中间商
商品类别
便利品、消费品
选购品、特殊品
高价品、特色商品
2. 整合渠道系统
(1)垂直市场营销系统
(2)水平渠道系统
(3)多渠道营销系统
3. 网上直销
(1) 面对个体消费者的网上直销模式
(2) 面对企业的网上直销模式
三、分析影响分销渠道选择的因素
1、产品因素
单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品
2、市场因素
购买者数量、购买习惯

分销渠道管理
一、分销渠道管理
1、认真选择渠道成员
2、有效激励
(1)直接激励
(2)间接激励
3、定期评估
4、适时调整
二、渠道冲突的管理

(1)外部冲突
(2)内部冲突