文档介绍：外销市场渠道分析与策划
国内业务部
2009年 9月
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一、外销目标市场运行状况
二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施
目录
三、雷沃动力外销渠道开发计划与销量提升目标汇总
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一、外销目标市场运行状况
注:国外一类市场指欧美、日韩等排放要求在Ⅲ阶段的市场,国外二类市场指排放要求较低的市场。
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现有外销业务主流:
发电机组连续三年占公司外销业务80%以上,为主导市场,且以出口市场为主。工程机械市场连续三年占公司外销业务10%左右,且以出口市场为主。农装、车用市场、发电国内行业市场处于开发初期,具有较大市场潜力。
雷沃动力2009-2010年的策略:
一方面依靠现有业务,强化已有渠道合作,获得竞争性增长;一方面重点开拓农装、车用、发电国内行业客户等外销业务。
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二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施
1 发电业务
(1) 行业市场主要客户运行分析
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二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施
1 发电业务
(1) 行业市场主要客户运行分析
上述27家客户我们已经配套的有20家,但形成大批量供货的客户只有10家,小批量供货的客户有10家,还有7家客户没有进入,其中除亚实、伟能分别为CAT和康明斯体系不能进入之外,其它通过努力有可能形成配套。
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(2) 雷沃发电产品销量分析
从同比看,%,大部分客户降幅达80%。
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(3) 前10名渠道分析(按08年与09年1-8月份)
现有渠道行业市场只有佛光批量做军品业务,其他都为出口,国外主流市场在中东、南非、南美等国家。
各企业类型
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分析
1)发电业务主力渠道为出口,-%,国外市场占有率达到99%以上。
2)销量排名前10名的客户采购量占雷沃动力发电产品销量的80%以上,大客户采购量较集中。
3)09年受经济形势影响,大客户采购量下滑明显,下降幅度在70%左右。
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(4) 发电目标市场重点渠道策略与规划
1) 策略
①加强与现有主力外向型客户的合作,保障雷沃动力发电产品的稳步提升。
②针对欧美、日韩等海外一类市场,加快满足排放的Ⅲ阶段产品开发进度,填补出口市场缺口。
③针对国内市场,开发重点内向型企业行业客户渠道,缓解出口市场压力。
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