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文档介绍：东南大学远程教育
市场营销
第二十六讲
主讲教师: 邱斌
12/30/2017
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东南大学经管院《市场营销》
第八章分销渠道
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中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节,而是一个独立的市场,并成了为一大群顾客购买的焦点。菲利普·麦克威
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一、分销渠道概述
二、中间商
三、分销渠道选择与管理
四、商品实体分配
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关于分销渠道的8个术语
经纪人:
一个中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起,它没有存货,但需要参与融资和承担风险;
服务商:
一个中间机构,它参与分销过程,大不拥有所有权,也不谈判采购或销售;
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制造商代表:
一个公司,它代表几家制造商并销售商品,它受数个公司雇用,代表或增强它们的内部销售力量;
经销商:
一个中间机构,它购买商品,取得所有权并再出售;
零售商:
一个商业企业,它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务;
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(销售)代理商:
一个中间机构,它为顾客寻找对象和谈判,维护生产商的利益,但对商品没有所有权;
销售队伍:
直接受公司雇用的一群员工,根据公司要求出售商品或服务;
批发商(分销商):
一个商业企业,它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。
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一、分销渠道概述
分销渠道概念与功能
分销渠道级数
分销渠道策略
分销渠道的发展趋势
网络营销
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1、分销渠道概念与功能
(1)分销渠道特征
(2)分销渠道功能
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(1)分销渠道特征:
分销渠道起点是制造商,终点是顾客;
分销渠道由各中间商组成;
分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”;
分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式;
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