文档介绍：顶尖的销售人员像水
在常温状态能屈能伸→无孔不入;
低温的时候凝结成冰→坚硬无比;
高温的时候化作蒸汽→随心所欲、无往不达
-----------------------主讲人:夏斌
面对面顾问式销售十八问
(降龙十八掌)
一、世界上最困难的两件事是什么?
◇让别人接受我们的思想
◇把别人口袋里的钱放进自己的口袋
二、我们为什么要做销售?
为生存,为赚更多的钱
三、我们为谁赚钱?
为一切爱我和我爱的人(包括自己)
四、我们在做什么?
◇与人打交道◇做买卖
五、买卖过程中我们卖的是什么?
卖→好处
◇带来快乐跟利益◇避免麻烦与痛苦
你的产品能带给客户的最大好处是什么?
六、买卖过程中顾客买的是什么?
买的是感觉(好的感觉)
人们做不做某一件事情通常有一个决定性的力量在支配,那就是→感觉
例证:你看到一件漂亮的婚纱
谈恋爱也是找感觉的过程---
七、顾客买感觉的根源是什么?
追求快乐 避免痛苦
(两祸相衡取其轻  两福相衡取其重)
顾客之所以要购买你的产品,是因为买产品可以获得快乐或者避免痛苦(麻烦)
人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的动力是追求快乐的400%以上。 饥不择食慌不择路
八、销售过程中顾客在想什么?
1、你是谁?
2、你想跟我说什么?  3、你说的事情对我有什么好处? 4、怎么证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在买?