文档介绍：谈判的磋商阶段
Contents
谈判中的“问听说答复”技巧
谈判原则
商务谈判磋商细节
一谈判磋商的基础--良性沟通
1
2
3
4
学会倾听---听
提问技巧---问
慎重答复---答
说的艺术---说
二谈判磋商的原则
商务谈判的原则是谈判的指导思
想,基本准则,是谈判者在谈判者
在谈判中应遵循的行动指南。
力量=平等
一个犯人被单独监禁,为防止他自残,看守暂时没收了他的鞋带、腰带。
充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去,没有腰带,体重又减轻了,他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”,他最喜欢的牌子。
犯人透过门上小孔,看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟,他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他:“你要干什么?”
犯人说:”求求你我想要支烟,就是你抽的那种”万宝路“。
看守看了他一眼”?“
没理他转身走,心想:“已经深陷牢狱,还想抽”万宝路“真是想的美啊,不理他。
犯人怎么办?
力量=平等
犯人可不这么想,他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸
门,这的确有点冒险。
看守一边吞去吐雾,一边转过头问:”你又想干什么?“
犯人说:”谢谢你,你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头
撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后,我马上投诉说:“是你干的“。可能狱警
不会信,可你想想你的遭遇,你一定会被一次又一次地叫去问话,写一篇又一
,可你想,如果你给我一
支烟,这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散,而且我答应你,以后也绝不
会再给你添任何麻烦。
问题:看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗?为什么?
力量=平等能发挥作用
分析:
不论你处于何种情况,就像看守处在完全合法的地位,与左手拉着裤子的阶下囚对峙着,在身份相差如此悬殊的情况下,,最终他确实得到了。
从理论上说,你完全可以获得任何想要的东西,但必须基于以上条件:你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。
商务谈判磋商原则
1、把人与问题分开
2、集中于利益而非立场
3、构思彼此有利的方案(均衡法则)
厂商正在进行家具贸易谈判,厂家谈判代表王先生,商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致,正在协商家具维护事宜:王先生说:“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。”李小姐不高兴了,抗议说:“我可以告诉你我对家具维护的看法,可你把我归于”女人“这样的范畴,我不太高兴,我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了,赶紧解释说“不,你别误会,我不是这个意思!”李小姐“应该怎么办?……
理解王先生,双方继续谈判家具维护事宜。
理解王先生,但一定要让他认错。
还是非常生气,这是对我的轻视,是原则性问题,一定要和他把这件事情讲清楚后再说……
应该怎么办?
应该怎么办?
“不是这样,你刚才明明是这样说的!”李小姐继
续争辩道。“
分析:双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上
纠缠,从这个案例中可以看出,双方都没有把人与
问题区分开;因此在谈判中有些问题虽然小,说法
不同却有可能触及对方,引起不必要的麻烦。在谈
判中要将人与问题。
人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上,双方要阐述客观情况、避免责备对方,让双方参与提议与协商,还要注意要给对方保留面子、不伤感情。