文档介绍：长安汽车巡展标准执行手册
长安汽车销售有限公司
市场网络部
目录:
一、巡展的目标与组成
二、巡展的执行
1、前期准备
2、中期活动现场控制
3、后期总结跟进
三、巡展标准与考核办法
1、巡展标准
2、巡展审批流程
3、费用标准
4、巡展考核办法
扩大知名度
提升口碑
1、科学规划巡展、扫街地点,持续开展活动;
2、增加活动的覆盖面和频次,提高品牌曝光度;
1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解;
2、长安与竟品销售话术整理;
3、长安老用户的维护,扩大口碑宣传。
目的
策略
活动目的:通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度,最终提高口碑,促进销售。
支持
巡展活动
静态展示
扫街派发
现场服务
试乘试驾
产品功能的演示或互动游戏
巡展活动组成:
巡展定义:巡展是指通过深入目标市场,开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。
二、巡展的执行
1、前期准备
巡展的目标策划
巡展目标市场选择
巡展车型选择
巡展路线选择
巡展场地的选择
培训
物料的准备
客户的邀约
信息发布
巡展是一个持续性、系统性的市场活动,活动前商家要进行SWOT分析并根据分析,制定自己巡展的目标,规划巡展的地点,并排出执行计划。执行计划以月为单位编排,明确目标。
示例见下:
活动现场目标:
收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料;
完成20份市场调研有效问卷;
巡展现场达成销售1台;
巡展中完成20位竞品用户的接待;
长期目标(需定期举行):
当地市场占有率提升1%;
展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5 人。
优势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处
劣势:公司或产品与别人相比的不足之处
机会:整个市场环境给我们提供哪些机会
威胁:整个市场环境中对我们不利的地方
SWOT分析
二、巡展的执行
1、前期准备
巡展的目标策划
巡展目标市场选择
巡展车型选择
巡展路线选择
巡展场地的选择
培训
物料的准备
客户的邀约
信息发布
在活动地点规划上应该重点选择:
1、微车需求量大的市场;
2、竟品用户集中的市场进行巡展;
原因:活动目标更明确,增加与潜在用户
和竟品用户交流机会,活动更有针对性,
容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名
度;
3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞
争对手占有率进行分析,确定出各省的重
点巡展市场,并于每季度以表格形式发放
到销售服务大区;
4、各区域保证每季度对同一个重点县级市
场最少开展六次巡展活动。
二、巡展的执行
1、前期准备
巡展的目标策划
巡展目标市场选择
巡展车型选择
巡展路线选择
巡展场地的选择
培训
物料的准备
客户的邀约
信息发布
车型的选择原则
1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大
力促销时,会对各区域的巡展车型做出
要求;
2、在没有新品推出或针对某产品进行大力
促销时,各区域应针对目标市场竞争对
手销量好的车型挑选出长安相应车型开展
巡展;
3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展
市场长安的应对车型,并发放到各销售
服务大区。
1、前期准备
巡展的目标策划
巡展目标市场选择
巡展车型选择
巡展路线选择
巡展场地的选择
培训
物料的准备
客户的邀约
信息发布
展示地点选择:
1、路线和时间安排尽量合理,用较少的路走尽量多的乡
镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。
2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较
旺的日期。
3、巡展路线的申报实例如下:
1、前期准备
巡展的目标策划
巡展目标市场选择
巡展车型选择
巡展路线选择
巡展场地的选择
培训
物料的准备
客户的邀约
信息发布
展示地点选择:
1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾
和产品功能展示的地方。(通过用户对长安产品的体
验,提高长安的认知度)
2、场地选择一般以下为主:各类批发市场、集贸市场、
建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。
3、地点开阔,视线良好,易于布置和人气聚集。
4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通
确定活动地点。