文档介绍：大客户销售技巧
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培训理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练
不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
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销售团队舞
销售拜访
销售服务
需求信任度
谁最棒我最棒
谁第一我第一
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目录
一、大客户销售人员所具备素质
二、大客户分析与开发
三、拜访前的准备工作
四、客户面谈沟通技巧
五、产品展示与成交技巧
一、大客户销售人员所具备素质
开场白
孙子兵法云:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
形象修饰、衣着打扮
与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
赢得客户好感;
决断,可靠,忠诚
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
产品知识
公司知识
环境 Environment
业务规则
流行事件
构成专业化的元素 Professional Factor
行家一出手便知有没有(1)
及格销售员
中等销售员
TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的控制
影响此项目最终结果
以什么方面作为主要切入点进行销售
产品与服务本身的卖点
研究客户的业务,结合系统方案
在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售
强项
产品技术指标的说明
系统整体方案的说明
包括系统方案,客户单位及个人的利益体现的整体方案
对报价的解释
强调价格低
降低客户的总体拥有成本
为客户带来增值
直接与客户的什么层面人员的人建立联系
客户操作层面的人
客户管理层面的人
客户的高级决策者