文档介绍：双胞胎09年营销模式与策略
打深井作业指导书(09版)
流程:
深井选择—人员配置—产品定位—渠道选择—开发要求—实证证明什么—称猪—算帐—料糟—低温—直传—促销—工厂推介会—开发顺序及期间—开发组长工作定位—实证员工作定位—待遇与考核。
深井开发十二方针
深井不少2千吨
一井至少两组人
产品哺乳4 2 0
新开直销两渠道
开发切记三铁律
称猪算帐做实证
优势体现配料糟
八项宣传把势造
新开促销三个月
一人一月一场会
工厂开会是首选
深挖至少六个月
十二方针是法宝
开发组员要记牢
操作实务
深井选择
市场潜力:在09年能做上2000吨猪料以上的县级市场
养殖类型:50头以内母猪且自繁自养的市场
距离:离工厂80公里以内的县级市场
各工厂总经理选定,销量目标须报大区总裁审批,开发后没有达成目标的一年内不得更改深井市场
人员配置
深井市场至少2个开发组12人以上
其他重点县市场也必须以打深井的开发形式建开发组,不以开发组名义去开发或零星派人开发的,费用全总由省总承担
每个开发组标准配置是1个组长带5个组员,每组最少不得少于5人,少于5人的不得设置组长,设置了的超出的费用由省总承担
开发人员以乡镇为单位聚焦开发,人员必须住在一起,在工厂周边的必须住在工厂,每人每天交10元住宿费
产品定位
以“哺乳母猪料”为钻头
以“420”产品为延伸
以小猪料打其它厂家全价料或配料
渠道选择
新开客户,不准为老客户蹲点帮扶,若需在老客户处开发必须经大区总裁审报,否则费用由省总承担
自建直销总:一时找不到合适的客户则自建直销部,直销部要注意如下几个问题:
A:直销部价格由省总负责制定,报大区总裁审批,整个直销部只有一个价,不允许再另收猪场短途配送费。猪场也不允许有任何奖励和折扣
B:直销部定价原则:公司提货价格+到直销部运费+合理利润(全价料2元/B,人工乳5元/B,乳猪料4元/B)+1-2元/B猪场短途运费
C:一律面对猪场,不允许A猪场开B猪场票
D:直销部都不允许卖料糟和普料糟
E:开发组每人交1000元存入办事处帐户(建议:每人力一个可透资“信用卡”),用于货到付款提货。每月公司付利息25元,每月底由省总负责将省部所有存入办事处帐户明细汇总报于大区总裁备案,由各公司内勤造表打入开发组员卡中、
开发要求
开发组要聚焦:开发组新开客户优生优育的三条铁律
A:要三个月点数必须在8点以上,低于8点的该客户销量点数不计任何奖励
B:就这个客户必须建6户以上实证示范户,(哺乳母猪料实证、420实证和小猪料实证各2个),每少一户扣销量点数1个点
C:就这个客户三个月必须开2场以上推介会,少一场扣销量点数3个点;(推介会标准按原规定执行)注:示范户实证程序问题:新开用户,在新用户中再筛选示范户、开发组长确定、再签实证协议;
2、直销部应在第三个月达20个点以上,否则取消前面点数销量奖
实证要证明什么
无论是围绕客户还是直销部做实证,各类实证都要有一定比例并要明确实证什么
哺乳母猪料:证明—,25日龄断奶达8公斤
420实证:证明—仔猪满双月平均体重达46斤(夏天45斤)
小猪料:证明—80斤小猪料等于100斤配料,用一包小猪料节省成本20元
称猪
哺乳母猪料实证称仔猪初生重和25日龄断奶体重
420实证称平均每头仔猪吃完4公斤人工乳和20公斤乳猪料时(约60日龄)的体重
小猪料实证宜选40—100斤的猪,称重和平均每头猪吃完1包小猪料时的体重
称猪算帐必须自己亲自同示范户一道才有效,一律不准委托他人称
算帐
设哺乳母猪料每包114元,人工乳142元。猪场乳148元,小猪料100元
1、哺乳母猪料价肉比
A:,20日龄断奶8公斤,母猪从生产到仔猪25日龄断奶用母猪料154公斤
B:仔猪25日龄净增重8-=*10头=64公斤
C:料肉比:154/64=,
D:肉价比:*=
2、420阶段价肉比
A:4公斤人工乳成本:*8斤=
B:20公斤金(双)猪场乳成本:*40斤=74元
C:饲料总成本:+74=
D:仔猪净增重=46-13斤=
E:价肉比:=
小猪料与自配料比较
A::1,
B:配料全程料肉比3:1,那么100斤配料可长猪=100/3斤=
即80