文档介绍：梅友饮料市场运作规划书
——南昌市终端篇
南昌市为江西省省会,其含华中十省物流平台,号称万商云集的‘洪城大市场’借其特有的营运张力以及便通的物流优势,品牌(样板市场)幅射力贯穿全省。2004年以前成功运作南昌终端即是敲开江西全省市场的快捷之路。然而,品牌竞争愈演愈烈,无差异的产品特性、大众化的终端营运手段和常规渠道封闭性拓展,已失去市场竞争力,也无法满足消费者更深层次的消费需求。
创新思路,不固步自封;才是新营销所追求的方向,也是新产品运作市场寻求市场空隙唯一出路。兵法有云:以正合,以奇胜;
产品运作也自有它的“正·奇”之道。
梅友饮料市场运作之“正”
端正产品自身定位(已有产品此案不涉及其功能、特点等先天因素)
终端流通环节的长远定价策略是样板市场打造是否成功的关键所在,在制定已有或已设计环节销售利润的同时,另需为不确定环节作有预留。
例— 1
产品
未定渠道X
设计渠道A
设计渠道B
设计渠道C
梅友—1
原设计供价+5%
不列
不列
不列
定价策略也产品策略同步制定并投入使用;
终端流通环节组成设计,并将每个环节予以细分,明确每个环节的上级服务方,画出终端流通环节示意图和服务示意图。
终端在建设过程中,品牌(产品)推广方案即处预热阶段,产品促销避不可免。预热是为全局性促销的执行顺畅和达成即期目标。所以,预热阶段所投入促销办法、方案、执行过程及投放终端的选择方面都必须有书面流程予以跟踪。
端正市场竞争意识
任何产品在市场上销售,就会存在与其竞争的对手。正确选择竞争对手是正确认识市场的第一步,也是关键一步。
正确选择了自身品牌的竞争对手,还应正确对待,要有步骤、有针对性的去制定和执行相关应对措施。小品牌有不惧怕大品牌原因,大品牌有不轻视小品牌的道理;市场机会也就在其中。
充分考虑自身优劣及现所处市场环境,做到以最小的现金投入收获最快速、最实际的回报。市场不变的法则:产品只有产生销售才会诞生市场。
以上所述皆为市场人员所从事日常工作流程,此案视之为“正”;言不多赘,不列;
梅友饮料市场运作之“奇”
创新拓展思路
创新不一定是从无到有的转变,市场表现更多的是在原有基础上的运作革新。
例— 2
a 在终端(渠道)原有数量基础上再次拓展,并保持终端数量的稳定增长和良性回款的有序增加。
b 在终端(渠道)原有类型基础上再次拓展,努力寻求有消费潜力和运