文档介绍：陪访感受
商都支公司高晓儒
工作已经半年有余,虽说是营销行业,但是我的销售力很薄弱,这是因为当初以为寿险行业的内勤是不用做单的,只是单纯的管理,后来发现这样的内勤有,但绝对不是组训岗,组训这个贴近一线的团队的职位要求我能与团队建立同理心,去理解,去包容。要做到这几点,首先就是要去体会外勤伙伴所体会的,那就是展业。在实践中体会业务伙伴的辛苦,用富有生活的言语来激励团队,这样才更有说服力。
在世纪组训班上学****引进了新的理念那就是组训要具备一定的增员里与行销能力,由于自身技能不行,与新人一同展业遇到的问题好多我也无法解答,陪访几次之后发现在新人面前树立威信着实有点困难,因为新人最相信的应该是组训,在他们的眼里组训是万能的,每次伴随着促成是失败,展业的不顺利,回来之后调整了陪访人群和方法。由最初的陪访新人转型变成陪访主管,由最初的尝试促成变成了你说我学。与主管展业过程中我基本都处于观摩状态,不打岔,不说话,就是默默的听,学主管怎么与客户沟通。早在世纪组训班上就学到寒暄赞美,道明来意,唤醒需求,切入主题,拒绝处理,促成,售后服务,转介绍。但是在真正面对客户的时候并不能那么顺利的按照流程来操作。
记得那次是陪访曹主管,晚上约好早上请我吃早点,第二天打电话来到一家从未来过的包子馆,说实在的这家的包子真不好吃,但是她总是去,有时还帮着端菜,倒茶,我开玩笑的说:“这是你家亲戚呀。”曹主管笑着没吱声。后来又叫我们去了好几次,因为这得包子实在不好吃,就问经理为什么总来着,曹主管说:“其实想做老板的单子,他儿子今年4岁,非常淘气,平时闲聊收集的资料中,全家人都没有保险,也尝试沟通过几次,客户都委婉的拒绝了”,但是经理并没死心,总是来关顾生意,在早上最忙的时候偶尔还客串下服务员,正是这份执着和行动感动了客户,从最初的拒绝,到委婉的谢绝,到最后说考虑考虑,我也不记得是第几次来吃早点了,但是在那天下了早回之后,曹主管开心的把单子放到我的面前,说你猜猜客户是谁。我当时第一反应就是那个包子店老板。这件事情让我明白一个道理,很多时候坚持就是成功的开始,不畏拒绝,用行动感动客户,信任就是在互相帮助中产生的,从开始的拒绝到后来的悻然接受,这个过程就是客户打开心扉的过程,如果提早就放弃了,那也没有后来的这单财富尊赢了。
陪访魏主管那次也让我记忆深刻,客户是同学家邻居,同学给做的转介绍,家里孩子刚刚出生,这次见面是接触说明环节。一进家门魏主管就把准备好的婴儿服递到了客户手中,当时客户就热情了许多,又是倒水,又是把水果推到面前。这一动作瞬间拉近了两人的距离,然后魏主管开始谈孩子的成长,毕竟是当过妈的人,从孩子几个月会坐几个月会爬一直讲到现在的幼儿园学费贵,学小三门,补课,谈到了商都最好的学校,又谈了自己孩子上大学的花销。总而言之处处都得用钱。我看客户听的频频点头,魏主管用一句给孩子存学费切入保险,把DM单拿出来,简单的讲解一遍,由于前面的理念沟通的非常到位,在进门到现在的半个小时里,理念部分就占了25分,产品只用了5分钟时间讲解,客户居然很爽快的签单了,连拒绝都没有。这次陪访中让我明白,理念沟通的重要行,只要观念打通,签单真是顺其自然的事情,这也促使我在往后的陪访中对客户理念沟通部分一定要做的贴切细致,并且一定要注意先讲理念再讲产品,事半功倍,道理通了,保费也就有了。
跟着几位主管学