文档介绍：会展营销
河南德诺会展服务有限公司
目录与教学安排
第一章会展营销的研究对象(1-2)
第二章会展营销的理念(3)
第三章会展购买者决策行为分析(4-5)
第四章会展产品策略(6-7)
第五章会展促销策略(7-9)
第六章会展营销渠道策略(10-11)
第七章会展营销价格策略(12-13)
第八章会展客户关系维持策略(14)
第九章会展营销的新趋势(15-16)
第十章会展营销管理(17-18)
第一章会展营销的研究对象
问题:现实经济是怎样运行的?
需要思考
的问题
第一章会展营销的研究对象(1)
厂家为什么生产这种产品?
这些产品的具体表现是什么?
我是怎样知道这种产品的?
我为什么选择这种产品?
产品价格是怎样确定的?
这种产品是如何从产地到达我手中的?
我能不能不从商店购买?
下一次购买我会不会继续选择这种产品?
会展营销的研究框架
第一章会展营销的研究对象(2)
会展营销的理念——厂家为什么生产这种产品?
会展产品购买者决策行为——我为什么选择这种产品?
会展产品策略(含细分)——产品的具体表现是什么?
会展促销策略——我是怎样知道这种产品的?
会展营销渠道策略——这种产品是如何到达我手中的?
会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的?
会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品?
会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买?
会展营销战略管理
会展营销计划管理
会展营销人员管理
会展营销绩效控制
会展营销的内容
会展营销的管理
第二章会展营销的理念
会展营销的理念
产品理念——只要把项目策划好了,就会有人参加;
推销理念——目标顾客不会自动购买,需要大量进行推销和促销活动;
营销理念——营销涉及到展会组织者如何看待和利用环境因素与自身资源要素问题,强调战略和全面分析。四大支柱:目标市场(出发点)、顾客需求(中心)、协调营销(手段)、赢利性(目的);
社会营销理念——主要权衡公司利润、消费者需要的满足以及社会利益,以企业的利益相关者理论为基础。
政府主办
政府摊派
行政营销理念
市场营销理念
√
×
科学的理念是会展营销成功的基础!
第三章展会购买者决策行为分析(2)
个人
获取信息、接受教育、结交朋友、娱乐、交易、表现自己……
企业
获取订单(买卖双方都是如此)
获取信息(新产品、新技术、未来趋势)
展示形象(产品、技术、品牌……)
会见客户
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境……
欲望
第三章展会参与者决策行为分析(3)
动机可以形象地描述为满足欲望而采取行动前的一系列心理活动,最强的动机是转化为现实行为的原动力;
展会参与者动机
不通过展会获得欲望满足;如商家通过电话推销产品、政府通过电视宣传政绩、个人通过读书读报获取信息……
通过展会满足欲望
获得免费资格?
不法手段混入展会?
购买参展参会权利?——显然,这是主渠道,是会展业生存的基础
动机
第三章展会参与者决策行为分析(4)
如果展会参与者期望通过购买展会参加权满足需求,那么下列信息是在决策前非常希望了解的:
国内外展会市场上,有多少类似的展会?
哪些展会处于领先地位?
哪个展会能够最适合我的需求?
以往主要有哪些参展商和观众参加?
以往的参展商和观众对展会的评价如何?
目标展会对参展和参会者有无资格限制?
参展、参会费用如何?是否能够承受?
……
信息