文档介绍：仁和集团
——联合用药
关联销售
【关联销售】
为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健,把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。(也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗药品,形成一个治疗系列即是关联销售)
【关联销售的作用】
※显著提升治疗效果
※有助于提升营业额和利润水平
※实现一站式购买,一次性解决问题
※实现药店专业化与便利性相结合的初衷
※有助于提升药店的核心竞争力
【关联销售的分类】
一、药品与药品之间的关联
二、药品与非药品(含医疗器械)之间的关联
三、非药品与非药品(食品保健品)之间的关联
四、畅销品牌与推荐品牌(营销+普药)的组合关联
五、治疗产品与保健康复产品的组合关联
六、药品和健康管理服务的组合关联(免费吸氧、免费测血压血糖、会员联谊活动)
七、季节性关联产品的关联销售
八、治疗各种并发症产品的关联
九、不同人群的销售关联
【关联销售的分类】
二、药品与非药品(含医疗器械)之间的关联
案例1、一顾客进店要买治疗颈椎的药,顾客主诉:长期坐办公室、眩晕,颈椎僵直,活动受限并伴有疼痛,初步判定:该患者为颈椎病,药物选用:颈康胶囊+消炎镇痛膏+颈椎牵引器,三种药物联合应用可很好缓解该患者的症状,可以起到药物和器械的协同作用。
案例2、一糖尿病患者进店购买万苏平和二甲双胍,该患者有保健品的购买意向,可搭配的保健品有:蜂胶或苦瓜甙
专业方面:1、增强药物的疗效。2、专业化服务的体现。
3、可减轻药物的毒副作用。
管理方面:1、有利于客单价的提升。2、销售额与毛利额的提升。3、核心竞争力的提升。
【关联销售的分类】
三、非药品与非药品(食品保健品)之间的关联
案例1:一顾客进店购买减肥药,该患者腰部脂肪较多,有减腰部脂肪的需求,但不想服用药品,有服用保健品的意向,可以搭配的保健食品有:左旋肉碱+果蔬纤维素
案例2、一女士皮肤较黑,脸部色斑,想服用保健品改善肤质和色斑,可搭配的保健品有:维生素E+维生素C。
专业方面:1、专业化服务的体现。2、可减轻药物的毒副作用。
管理方面:1、有利于客单价的提升。2、销售额与毛利额的提升。3、核心竞争力的提升。
【关联销售的分类】
四、畅销品牌与推荐品牌(营销+普药)的组合关联
案例1:一顾客因近期吹空调感冒引发喉咙痛,进店购买金嗓子,可适当给该顾客搭配四季感冒胶囊+银黄颗粒,可预防和治疗感冒后期引起的并发症,如发烧、咳嗽等。
案例2:一个三十多岁的女士进店买药,顾客主诉:近日天气炎热,出现尿频、尿急、尿痛症状,初步判定:急性尿路感染,进店想购买三金片,因考虑单独服用中成药效果不理想,故搭配:三金片+盐酸左氧***沙星胶囊配伍使用
专业方面:1、显著提升治疗效果。2、有助于提升营业额和利润水平。3、实现一站式购买,一次性解决问题。
【关联销售的分类】
五、治疗产品与保健康复产品的组合关联
案例1、一患者骨折在医院住了一个月,出院后,到药店买药进行后续治疗,他买了麝香接骨胶囊,营业员可根据该患者的实际情况配伍一些钙片,进行后期的康复治疗。