文档介绍：类型
行为特点
导购要诀
专家型
问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强
常见导购表现
顾问说辞
巧妙应对
类型
行为特点
导购要诀
货比三家型
全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
炫耀型
财富外露、趾高气昂、说话武断
常见导购表现
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
熟人陪同型
借助经验、熟人参政、公开评议
常见导购表现
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
沉默型
1、自我主张型;2、自我保护型;3、品牌认知型
常见导购表现
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
设计师陪同型
(合作)
引导顾客、讨论设计、产品运用
设计师陪同型
(不合作)
讨论设计、相反意见、阻碍顾客选择
常见导购表现
顾问做法(不合作设计师)
类型
行为特点
导购要诀
结构复杂型
意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵
常见导购表现
顾问说辞
影片赏析:
考虑的问题:
如果销售字画,你会如何销售?
影片里面的老板一共用了多少种销售技巧?
哪些话术是我们可以用的?
结合我们的日常工作,你觉得对我们的销售工作和销售思维有什么启示呢?
卖字画的启示
面对每个客户,就是面对每张人民币!
1、看:顾客判断
看人员构成:
看年龄层:
看衣着:
从表情分析:
从时间分析:
高端顾客的外在特征:
组成要素
常见品牌
判断标准
男性顾客
手机
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等
车钥匙
保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等
服饰
阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪达斯、劲霸、柒牌、利郎等
烟
中华、芙蓉王、玉溪等
女
性
顾
客
首饰
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首饰等
坤包
LV、古驰、爱马仕、PRADA等
香水
倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等
手机
苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等
服饰
LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等
化妆
标准职业淡妆、休闲淡妆等