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文档介绍：面对面顾问式销售
张野
销售职业
目前公司企业的三个工种
研发人员行政人员销售人员
分析
销售的区别
专业技巧外形气质等
“销”的是什么?
自己
假如客户不接受你这个人,他会给你介绍产品的机会吗?
我们只有30秒的时间,第一印象很重要
让自己看起来像个好产品
“售”的是什么
观念
卖自己想卖的,还是卖客户想买的,哪个更容易?
感觉是一种看不见,摸不着的东西
我们要善于制造好的感觉
客户买的是“感觉”
“卖”
好处
能够给客户带来的利益和快乐
让客户避免麻烦和痛苦
告知式顾问式
不买我们产品的痛苦在哪里
销售六大永恒不变的问题
1、你是谁?
2、你要和我说什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你说的是事实?
5、为什么我要和你买?
6、为什么我要现在和你买?
在没有建立信任感之前永远不要谈销售!
三、问话的技巧
1、问简单容易回答的问题
2、问是的问题
3、问小是开始(局部回答)
4、问二选一的问题
5、事先想好答案
6、能用问的尽量少说
7+1是的问题
在惯性的力量下,错误的东西也都会坚持!
四、聆听的技巧
1、是一种礼貌 2、建立信赖感
3、用心听 4、态度诚恳
5、记笔记 6、重新确认
7、停顿3~5秒 8、不打断,不插嘴
9、不明白的追问 10、不要发出声音
11、点头微笑 12、做定位
13、眼镜注视对方的鼻尖或前额
14、听话时不要急于组织自己语言
五、赞美的技巧
1、真诚 2、抓住客户的闪光点
3、具体 4、间接
5、及时 6第三者赞美
经典三句
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你