文档介绍：霞光资讯
2012电信业校园营销研究报告(简版)
-------为你的校园营销出谋划策
目前电信运营商校园营销面临的主要问题有:Q1 如何保证90后用户的忠诚?Q2 如何避免“杀敌一千,自损八百”?Q3 如何真正树立品牌形象?Q4 如何创新营销方式?
现在三大电信运营企业除了依靠车站接送、免费电话报平安、饮料赠送、品牌活动、WLAN免费体验等传统服务手段外,在业务产品、网络服务、品牌宣传等领域如何加大创新的力度?特别是如何推出专门的校园品牌?如何开展差异化竞争,从单纯排他转向产品和服务的创新?
电信企业如何抛弃传统思维,构建差异化的发展模式,开辟蓝海市场,避免同质竞争,实现长远健康发展?这些问题都亟需研究解决。
本报告目的在于为运营商搞好2012年的校园营销工作提供建议和帮助。
霞光资讯根据自身多年对电信运营商校园营销的跟踪研究,全面分析了校园市场用户——90后大学生的消费特点,推荐和归纳了针对校园营销的业务和创意设想,分析了校园营销监管的发展趋势,分析了校园营销的发展趋势,提出了对校园营销的建议。并对2012年电信校园市场容量进行了分析。
前言
校园营销概述
90后大学校园营销分析
中国移动校园营销分析
2012年校园营销发展趋势
校园营销策划建议(霞光资讯)
目录
结束语
校园营销监管分析
在中国,共有2493所高校,在校大学生2900万以上。
加上职业学院在校生共达3800万。
最新调查结果显示,大学生每月平均生活费花费在800-1000元,在校4年中,每年产生的消费最少达3000亿元以上。
在21世纪新的十年,90后已成为大学生的主要群体,2012年开始,每年将有近600万90后大学生走出校园,成为最具潜力的新生消费力量。
对于运营商来说,校园市场是为数不多的纯增量市场。所以必须抓紧。对三大运营商来说,校园市场虽然利润不高,但却不仅仅意味着一批新入的低ARPU用户,而是意味着3G市场的未来,因为这能直接影响学生们走出校园之后的选择。
运营商重视校园市场也是有其原因的。一是从潜在市场来看,大学校园既是当前新业务营销的最佳市场,也是未来天然的高端客户市场;二是现在三大运营商都推出3G业务,3G业务的推广需要一种声势,而大学校园是制造和表达这种声势的最佳载体。
“一个38岁开始使用移动手机的用户一生所产生的价值远远小于一个从18岁就开始使用移动手机的用户!后者比前者起码要多20年的使用时间!”
想赢在未来,那么就必须占领年轻人市场!
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校园营销(campus marketing)一词是知名校园营销机构Freshmedia新鲜传媒提出的概念。主要指针对大学生这一细分群体进行的市场营销活动。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段,在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式,主要指针对大学生这一细分群体进行的市场营销活动。校园营销是在新的市场环境下,企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势,是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。
企业在进行校园营销活动时,应该把握校园营销的特殊性和新颖性,制定出一套具有针对性的营销方案,并做好每个方案的细节,力争获得良好的营销效果。
校园市场的竞争
校园代理的竞争:
主要表现为代理费的竞争,由于中国移动在开学前已经邮寄了SIM卡,造成校园代理积极性较差,这给中国联通及中国电信一个突破口。
校园卡资费的竞争:
联通的资费要低于中国移动的,而中国移动凭借极高的校园市场占有率也完全有能力制定较高的资费套餐。但联通和电信是否能尝试通过市场区隔的方式打破校园这个大框框呢?
礼品的竞争:
这个是需要钱的,有时候学生真的会为了一点点的礼品而改变消费动机。然而除了实物礼品之外固网产品作为礼品的赠送让我们看到了校园竞争的残酷。
校园代理
校园卡资费
礼品
宣传的竞争:
这个对几家运营商来讲基本没有大的差别,北方的中电信明显表现偏弱,对校园市场兴趣并不高。
宣传
校
园
营
销
技
巧
开展校园市场调研
产品开发要有针对性
进行市场细分和定向推广
价格、付款方式要考虑大学生的承受力
充分利用互联网的力量
发挥高校社团的作用
寻找“意见领袖”
用大学生熟悉的方式“说话”
明确活动的目的
通过巧妙方式,突破进入障碍
采用俱乐部营销的方式,并结合必要的关怀度
几乎每一所学校,都会有一小群人,他们的消费比较超前,什么东西都第一个用,这些人会在第一时间带动整个学校的潮流。这些人就是所谓的“意见领袖”。
校园市场主要营销模式
就是将产品跨越了多层面,直接面对大学生消费者的一种概念。直接营销在校园中最主要分为两种,一种是以校园直销工作为主的,一种是利用大学生市场的特殊性,进行数据库营销。
从DM到POP到最复杂