文档介绍：第二节商务谈判方案
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商务谈判中常见的错误,就是没有事先制定出一个可行的方案,在谈判过程中当遇到某些情况时,就感到无所适从,无法正确选择应对方法,不是达成了不利于自己的协议,就是出现延误时机的情况。所以说,拟定谈判方案,是直接关系到谈判能否顺利进行,能否达到预期目标的重要一环。
案例赏析
背景:A公司是广西桂林的一家生产快速浪费品的中型股份制企业,年生产能力达30万吨,销售量25万吨,销售额5个多亿,利润5 000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70%,另30%的市场份额由广西南宁的B公司(20%)和国内其他几家大型公司共同瓜分。近几年随着市场竞争的日趋激烈,竞争对手特别是国内几家大型公司在广西区内的销售投入越来越大,使A公司感受到极大的压力。另外随企业的发展,公司也感到产能不足,想另外投资增加公司的产能,为此有人提出收购或控股B公司。经初步接触了解,B公司也有被收购的意向。
A公司领导层对收购B公司谈判方案进行了初步的策划:
一、谈判目标:控股B公司
二、资料的收集与准备:为了进行有效的谈判,公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等3个专家小组到B公司,进行了正式谈判前的前期接触,并搜集了大量的信息资料。
三、双方谈判的主要争议点:本次谈判中,双方最主要的几项谈判争议点会出现在:购并的方式是全资收购还是控股收购(控股的比例);对公司原有债权债务的处理;对B公司现有管理层的变更与安置;收购价格;收购款的支付方式;收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能在收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程等方面出现争议。
四、对双方谈判地位的判断:经过调研了解到B公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业,现在年销售量为5万吨左右,多年来由于销售形势不好,经济效益较差,后续资金不足,想依靠自己的力量与A公司在市场竞争上有所起色,难度很大。由于在市场竞争中,与A公司始终是主要对手,B公司的主要管理层对A公司敌意较大,可能产生的情绪性反映比较强烈,也是必须考虑的因素之一。因此,在本次谈判中,B公司虽有一定的意向,但可能动力不足,处于防守地位,某大公司的介入,也会使该公司的立场趋强硬;而A公司处于主动地位。
五、对B公司可能持的初始立场及最后底线的分析:B公司在谈判的各争议点所持的底线主要有:在控股比例上,可能会至少要求本公司收购50%的股权;在债务上可能会要求全额承担所有债务;在收购价格上其实际底价可能在3元/股左右(,)。
六、本次收购的战略、战术方案:根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题:一是谈判议程的安排,主要确定先谈什么,后谈什么;分几个场次进行谈判;在什么地方谈;每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度;是否需要采取某种信息烟雾,三是谈判中B公司的底线怎样确定,谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。
一、商务谈判方案的概念和作用
商务谈判方案实际上就是谈判计划,是在谈判之前,根据谈判的目的和要求预先拟定出谈判具体内容与步骤的文书。
商务谈判活动能否达到预期的目的,不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何,还有赖于谈判前的充分细致的准备工作,只有认真做好谈判前的准备工作,才能使谈判活动取得预期的效果。
二、商务谈判方案的内容要素
谈判主题。商务谈判方案必须有明确的主题,在整个商务谈判活动中,谈判小组的各项工作都要围绕谈判主题而开展。
谈判目标。谈判的主题确定后,还需要确定谈判具体目标,如技术要求,交易条件、价格等。
谈判程序。要安排好所谈事项的先后次序。
谈判组织。确定谈判小组成员,并进行明确分工。
三、商务谈判方案的写作要领
搜集信息要全面
谈判目标要明确
谈判程序要合理
谈判策略要适当
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车,经试用,性能良好,为适应我矿山技术改造的需要,打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题
以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定
1、技术要求
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂。
(2)在气温为40摄氏度条件下,矿用汽车发动机停止运转8h以上在接入220V电源后,发动机能在30min内启动。
(3)矿用汽车的出动率在85%以上。
2、试用期考核指标
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。
(2)出动率达85%以上。
(3)车辆运行3750h,行程3125km。
(4)车辆运行达31255立方米。
3、技术转让内容和技术转让深度
(1)利用购买29台车为筹码,K公司无偿(不作价)地转让