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文档介绍：第13章产品销售渠道
销售渠道的概念与功能
销售渠道模式
销售渠道管理
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销售渠道的概念与功能
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销售渠道的概念
销售渠道也被称为市场营销渠道或贸易渠道,是对一组配合起来促成商品能被使用或消费的若干独立组织的总体系统的描述。
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销售渠道的功能
1)商品所有权流程
商品所有权流程即商品所有权从生产厂家手上转移到消费者手上的过程,完成这一流程的基本功能是交易或买卖成交,形式是成交合同或订单。
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2)商品实体流程
商品实体流程即商品实体在消费者需要的时候转移到消费者手上的过程,通常是指商品实体的空间位置变更,完成这一功能的基本功能是运输和储存。
3)货款流程
4)情报信息流程
5)促销流程
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生产厂家
消费者
图13-1 销售渠道中的五大流程
批发商
零售商
储运商
中间商
批发商
零售商
零售商
市场测评公司
广告商
零售商
1、所有权流程
2、商品实体流程
3、货款流程
4、情报信息流程
5、促销流程
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销售渠道建设的作用
1)联结产销
2)反馈信息
3)促进销售
4)承担风险
5)实体分配
6)协商谈判
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销售渠道设计与模式
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渠道设计
渠道设计为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而开发新型的营销渠道或改进现有的营销渠道的过程。
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一、渠道设计主要内容
确定分销任务
渠道方案的设计和评估,选择适合的渠道结构
确定渠道选择标准和策略。
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