文档介绍：掌控通路,决胜终端
--用友分销管理解决方案
目录
现代企业的分销管理
分销管理的关键问题
U8分销管理解决之道
应用价值分析
分销管理的关键问题
U8分销管理解决之道
应用价值分析
现代企业的分销管理
现代企业的分销管理
企业观念随市场而逐渐演变
特征
资料来源:计算机世界报、
企业
目标
20年代
50年代
70年代
90年代
21世纪
卖方市场
更快更好的生产出产品
产品为重心
机械化大生产及流水线
内部成本控制
利润率提高
成本为重心
降低内部成本及费用
买方市场
提高产品销售额实现规模经营增加渠道效益
营销为重心
多样化的营销及销售,大量广告投入
客户关系管理
提高客户满意度挖掘潜在客户需求减少客户流失
客户为重心
CRM、e-CRM,客户数据挖掘
企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资IT,主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户。
市场及分销的地位
采购
研究开发
人力资源
财务
制造
市场营销
销售
1
4
5
14
21
45
6
3
4
1
15
36
23
10
0
10
20
30
40
50
0
0
10
20
30
40
10
20
30
40
1
2
13
33
36
8
回答频率
0
市场及分销在实现财务目标中的重要性调查
B2B业务公司
B2C业务公司
二者兼营的公司
数据来源:MCKINSEY 1999年对545个公司的营销经理或高级管理人员进行调查
随着市场竞争的加剧,使得加强营销和销售活动更加重要,;分销商数目和各种信息急剧膨胀;仅有质量和可靠性已经不足以卖出产品:客户要求提供更多的价值,如产品信息、交易过程简单、个性化服务等。今天的公司销售经理面临着巨大压力,因而需要能应付这些挑战的工具和灵活性。
(英国的实际案例调查)
商品在渠道中的增值
渠道增值
生产商增值
原料与部件
15
40
45
25
65
10
28
19
53
30
30
40
41
33
26
汽车
软件
汽油
打印机
快速消费品
占零售价格
比例
分销渠道实现的产品增值通常占行业产品/服务零售价格的15%到40%,其重要性毋庸置疑
Source: Food Cost Review; Lundberg; Platts; Economist Intelligence Unit
企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益
资料来源;美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴(华东)
0
5
10
15
20
25
库存成本
管理成本
运输成本
美国与中国华东地区流通成本对比(百分比)
美国
()
华东
()
主要因分销产生的跨地域流通成本在许多行业特别是快速消费品行业已经成为企
业运营成本中最大的组成部分(30%以上)。
与国外先进水平相比,中国企业的分销物流管理水平差距很大(31:10),其中
库存环节的管理差异更大(24:)。
中国企业在分销物流环节的投入和管理提升能够产生最快速和最明显的效益。
目录
现代企业的分销管理
分销管理的关键问题
U8分销管理解决之道
应用价值分析
分销管理的关键问题
理想的分销渠道:
快速扩张分销渠道,事半功倍
分销渠道高度忠诚,在同类商品中只卖您的产品
分销渠道
分销渠道
分销渠道
分销渠道
分销渠道
分销渠道
分销渠道
分销渠道
企业
一般的分销渠道:
分销渠道扩张非常缓慢,事倍功半
分销渠道没有忠诚度,大量经营竞争对手产品
企业
竞争
对手
竞争
对手
如何让更多的人卖并且只卖您的产品
分销渠道
分销渠道
分销渠道
您了解您的顾客吗?
分销渠道在帮助你扩大产品销售同时具有天然的屏障作用,顾客的数据和信息一定会被延迟反馈,可能被夸大或者缩小反馈、更可能你无法得到反馈。
研究表明,信息的传递层次与可信度成反向变动关系,层次越多,可信度越差
企业
分销
渠道
顾客
顾客抱怨
我的客户
状况?
渠道屏障
顾客数据、信息