文档介绍：佳华世纪新城A区营销推广策划书
一、销售目标
佳华A区是整个佳华世纪新城首个发售的小区,住宅总建筑面积为103430平方米,按每平方米2000元的平均售价计算,总销售金额为206860000元。整个佳华A区总计销售住宅734套,首批销售236个单元,销售金额为66505490元,%,即约三分之一。我们的销售目标就是要根据以上数据,本着在尽可能短的时间内取得最大的销售业绩,合理控制销售节奏,处理好价格调整,配合强有力的推广策略,使A区的销售能一炮打响,成功占领市场,同时也为其它区的推出打好基础,将佳华世纪新城培养成一个新的旺销楼盘品牌。
以下将以表格形式列出总共发售的734个单元在不同销售状态的销售目标:
状态
销售情况
理想
较理想
正常
总销时间
10个月
14个月
18个月
第一阶段销售时间
3个月
3个月
3个月
第一阶段销售比例%
15
10
10
第一阶段销售数量(套)
110
73
73
第一阶段销售金额(元)
31029000
20686000
20686000
月均销售量及销售金额
37套
10343000元
24套
6895333元
24套
6895333元
第二阶段销售时间
5个月
9个月
12个月
第二阶段销售比例%
60
70
70
第二阶段销售数量(套)
440
514
514
第二阶段销售金额(元)
124116000
144802000
144802000
月均销售量及销售金额
88套
24823200元
57套
16089111元
43套
12066833元
第三阶段销售时间
2个月
2个月
3个月
第三阶段销售比例%
25
20
20
第三阶段销售数量(套)
184
147
147
第三阶段销售金额(元)
51715000
41372000
41372000
月均销售量及销售金额
92套
25857500元
74套
20686000元
49套
13790667元
本案的销售目标量化为:在18个月内销售完A区全部734套住宅,平均价格为2000元/平方米,总销金额为206860000元人民币,并争取提前3——4个月完成销售任务。
按此进度,佳华A区首批推出的约占总销量32%的236套单元,销售金额为66510845元人民币,在正常销售时间7个月内可全部销售完毕,月销量34套,月销金额9501549元;在较理想的销售状态下约6个月销售完毕,月销量39套,月销金额11085140元;在理想状态下约5个月销售完毕,月销量47套,月销金额13302169元。
以下将以首批推出的236个单元为分析对象对销售潜在客户进行分析。
二、销售潜在对象分析
专项产品分类
A区首推物业户型结构表
户型结构
套数
面积(平方米)
A3户型
7
A3户型
7
A4户型
7
A4户型
7
B1户型
56
B3户型
7
B3户型
7
C户型
42
D2户型
46
D2户型
46
将全部236套单元按面积大小分类,尽量细分以求更详细地界定出目标客户群,使推广活动能有的放矢,分类推广以一种平和的手法,不断制造市场热点。每一阶段都将品牌宣传管理和推售专项产品(按面积区分)相结合。
按面积大小分为以下三类:
a、—。该类为一种户型,共计14套,面积在100平方米以下,适合刚成家,经济实力不很强或家庭结构简单不需要过多房间的消费者,故我们将此类单元命名为“温馨爱巢型”。
b、、、。该类共有三种户型,共计109套,面积在110—130平方米之间,这是市场上的热销面积,适合成家已有一定时间,以三口之家为主要家庭结构,经济状况稳定的消费者,故我们将此单元命名为
“甜蜜生活型”。
c、、—、、。该类共有四种户型,共计109套,面积在130—140平方米之间,已属于较大户型,适合经济实力较强,中高收入,对功能型房间(如书房、娱乐室、客房等),有较多需求的消费者,故我们将此类单元命名为“城市菁英型”。
2、按分类产品进行的目标消费群分析
(1)温馨爱巢型
—,共计14套,因为套数不多,面积在100平方米以下,总价不高,是绝大多