文档介绍：房市中逼定客户成交的常见20种方法
360行,行行有门道。售楼处中,本来只是带着意向取得客户,也可在富有经验的售楼员中,通过其灼灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。   
) n/ f+ I6 n6 a: V# |! L$ t+ H# g) G) p    1,富兰克林成交法。, G( I& L! \  }" i3 R; c
    这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失……。现在看来,出除了你觉得该楼盘略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么?”( L2 W* x3 c3 o0 t  B) O5 Z6 g
  2,非此即彼成交法。" h- D  A& U: R
    这是常用的、非常受欢迎的方法。
/ z  E; F) E# N“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。
0 ^0 S: V& ]/ o( Q: ]2 {    3,“人质”策略成交法。. ?* o6 P2 X& S
    我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得8000元啊’。无奈,我认了”。/ v% b5 }& ]4 G* }& z8 f
在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。% _  q0 N- y5 }3 r
    4,单刀直入法。    当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。
1 R" _5 A/ W9 u  5,决不退让一寸成交法。+ s* Q0 }$ P7 V/ O$ A1 V! V
    房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。
1 M" O, \$ a" p% h" F+ E2 v    6,家庭策略成交法。& q. O0 H9 u2 E3 _$ U" R: S& {: J
   
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有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。
: o! y: s# z! x' P9 a- q    7,蜜月成交法。    是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一