文档介绍：沟通技能训练——拜访八步骤
主讲:胡滨
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线,强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
沟通的基础
自信
自信
自信
目的
学习专业化的推销技巧及知识,以便运用于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点,以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习,体会要诀。
不是填鸭式的教学,你有权发问澄清,追根究底,要求再说明清楚。
记住你们都是英雄。
我们会分组讨论。
访问的基本步骤
一、推销前的准备
二、开场白
三、店情的查看——铺货与库存的检点
四、销售陈述——推销说明,处理反对意见
五、缔结——收场,收款
六、商品陈列
七、行政工作
八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上(计划脑海中,自我经理)
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。
路线计划、制作路线手册(客户卡)。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
推销前的准备
战术上(作业、行动中、自我管理)
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。
运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。
依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。
内部的协调。
确切填写日报表。
不放弃任何机会。
开场白
创造一个受欢迎的气氛,以便能进行下阶段的推销说明,展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的,但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我绍。
造成友好的谈话气氛。
获得注意并鼓励顾客的参与。
明确访问目的。
为提供顾客的利益(FAB)铺路。
为商谈进行建立融洽的气氛。
开场交涉时要注意下列事项: