文档介绍：渠道、终端、管理
——销售工作分析与总结
销售渠道
第一部分:
什么是渠道
渠道有哪些成员
渠道的价值是什么
渠道成员分销功能分析
分销渠道设计和网络布局
一、什么是渠道
我们通常所说的渠道是指:
产品从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由中间商环节联结成的路线。
生产者
消费者
一级
中间商
二级
中间商
二级
中间商
···
二、渠道有哪些成员
渠道有哪些成员,在不同的行业和不同产品属性中要求和设计有可能不同,总结起来一般有以下类型的成员:
生产商
代理商
批发商
经销商
消费者
零售商
三、渠道的价值
一般来说,渠道的价值主要体现在以下两个方面:
(一)、提高交易效率,降低交易成本。
(二)、接近终端用户。
如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道,这无论从时间、人力、还是成本上来说,都是不可思议的事。因此,相应的代理商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说,日常消费品的销售网络通常采用“1—8、1—18”的配置,即1个批发商(一批)配备8个经销商(二批),或1个经销商(二批)配备18个零售商。这样,就可以大大减少生产商的交易频率,提高交易效率,降低交易成本。
“世界上最好的产品,即使有最好的广告支持,除非消费者能在销售点上买到它们,否则,简直是卖不出去。”只有让消费者看得到、买得到,产品销量才会上去。所以,渠道运作的核心应是如何最大限度地获得消费者的视线。一般来说,提高终端布点的密度及强化终端促销力度,零售商更具优势。
四、渠道成员分销功能分析
(一)、批发商
(二)、零售商
(一)、批发商
【想一想】:批发商日益衰微吗?
资料1: 1990年11月,沃尔玛公司董事长卡兰在给公司全体供应商的公开信中宣布,今后沃尔玛公司将不再通过任何批发机构进货,而同供应商直接联系。这一做法被称之为“强力购买”。
资料2: 20世纪下半叶以来,批发商面临三方面的冲击:1、大制造商越过批发商,自设分销机构或直接面对最终消费