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原洽谈区位置,主要用作客户逛累了之后临时休息用。注:选房区与签约区设在同一区域,意向性划分。B其他区域a、活动区:售楼部门口广场,用作开盘活动、剪彩等,同时作主要的包装区域。b、休闲区:用作舞狮表演及客户观赏表演的区域。4)新客户排号台:设在售楼部入口右侧,立柱之后,用作新客户临时排号之用,同时也用作临时室外咨询台之用。(一)销售节奏的制定原则:推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售,较大规模的项目一般持续3-4个月的时间,因为-项目一期体量较小,建议以2:..;另外,由于销售节点比工程节点易于调整,一般情况下为项目部先出具基本的工程节点,据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时,未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后,再最终定稿。-4个大的推广节点,节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。,开盘销售强销期应避开春节假期。、样板房景观、工程施工达到开放效果。(二)-销售节奏安排:,借大的推广活动推出-,召开产品发布会,正式启动某项目,同时策划师对市场进行第一次摸底。,开放样板房,同时策划师对市场进行第二次摸底。,春节之前,开盘销售强销。(XX年1月15日前准备完毕):由工程部设计负责人、营销部-共同负责,于XX年12月31日前完成鉴于-项目户型繁多,因此户型统计应包含对每一套房型的统计,包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。:由营销部-、策划师负责,于XX年12月31日前完成-项目销将资料包括以下几个部分:购买-的理由:产品稀缺性销讲基本数据:-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的,由其出具销讲材料。XX年12月31日前,由-整理后,统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料:需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工10页共21页:..XX年12月31日前,由-整理后,作为材料工艺说辞。客户问题集:以答客问形式书写,针对英郦庄园的优劣势,做出销讲解决办法。样板区销讲::由营销部-负责,培训时间从XX年11月底XX年1月培训内容包括:销讲资料培训,时间:XX年11月底XX年12月初建筑、景观规划设计培训,时间:XX年12月初工程工艺培训,时间:XX年12月初样板区、样板房培训,时间:XX年1月9日销售培训,时间:,,-项目户型种类繁多,户户均不同,所以在销售前应准备户型的公示,方便客户选房,避免置业顾问出错。由策划师负责,,,具体调研后,与销售经理-会商后,于XX年1月10号前完成,分析总结后,作为销售时重点关注的抗性,专门进行培训。:..一):考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛,因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管,保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注:从售楼部至样板房之间的参观浏览线路,以下暂定为y区):最大限度的展现温江宜居,城在林中氛围、家居水畔的氛围,体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念,体现独具特色的建筑风格。:确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;确定y区道路沿线灯光布置方案,灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;具体见附后(参观园线说明)(二):样板楼选定为1#楼,1#楼一方面靠近售楼部,由于样板间前10#修建时间较晚,样板间会有较好的景观视线,另外1#楼位于英郦庄园主入口不远,不会影响后期其他楼幢施工,同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1#楼平层、底跃各一套。:考虑到-项目户型面积偏大,通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计,同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。:前期设计,包装由项目部同事负责,-跟进协调。样板房应于XX年12月底前完成,以便于先期推广时,到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责,。、户型模型、户型图的制作:12页共21页:..沙盘模型:-和策划师协商后,:-和策划师协商后,:-和策划师协商后,:包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据,策划员协同-写出定价报告,报领导审批后执行。价格按建筑面积计算,不包括赠送面积。价格策略包括:销售均价,销售起价,销售实得单价,套内单价。价格走势分析,节点价格初步预计,职业顾问优惠权限,销售主管优惠权限,销售经理优惠权限,内部员工推荐优惠权限,公司领导优惠权限,一旦确定优惠权限,坚决执行,防止权限不明,私放优惠,扰乱现场销售。时间安排:营销策划部于XX年1月10日提出销售价格表和销售政策。:XX年10月底前确定广告推广公司,XX年11月低前出具具体的推广方案。房地产项目工作计划篇6通过对润业苑项目的初步分析,我们感到这将是一个可塑性非常强的项目,通过专业的营销和策划操作,它不但可体现出开发商的实力和形象,更应在小高层市场上独树一帜。我司经过长时间的市场调研,根据市场所反映出来的背景,结合自身所积累的经验,提出切合市场销售的建议供贵司参考。如能有幸成为贵司的合作伙伴,届时将根据具体资料提供一套系统的极具可行性的营销策划报告,以飨贵司慧眼。一、市场背景济南房产市场日趋规范,整体处于上升态势,在市场发展的过程中,我司认为可分为两个阶段,每个阶段市场构成要素的特征,简析如下:(一)九九年之前,被动销售的暴利阶段:客源特征:以高收入者为主,追求身份与地位的显示,此时市场选择范围小,客户购买存在一定盲目性。开发商特征:政府对开发公司的实力要求不严,开发商实力良莠不齐,受传统观念束缚严重,不重视客源心理及市场发展特性,主观开发,追求暴利,无13页共21页:..项目特征:产品形式单一(多层为主),缺乏特色,不注重整体规划,且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。销售特征:无整体营销思路,盲目追求高利,定价偏高,且无有效的表现及宣传手法,不注重品牌的培养和树立。(二)--年以后,振荡中走向规范的过渡阶段客源特征:客源层次广泛,需求多样化,在楼盘选购及消费心理上趋于理性,此时散户消费逐渐成为市场主力。开发商特征:迫于竞争的压力,开发商主动寻求新的开发理念,对营销策划理念逐渐接受,同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想,开始注重客源需求,逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强,大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景,进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理,地价开始上升,而促使开发企业走出暴利阶段,利润趋于合理,此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。项目特色:产品多元化,在仍以多层为主的同时,小高层逐步为市场认可,高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破,小区规划趋于合理,特色鲜明,并且小区品质不断提升。销售特色:价格趋于合理,市场出现整合态势,营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受,人员日趋专业化,宣传手段不断翻新。在上述市场背景下,客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化:1、客户需求的变化能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户,已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量,向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。对于能承受2500-4000元/m2价格的客户,在追求上述要求的基本基础上,更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力,对小区的整体规划要求较严格。能承受4000元/m2以上的客户,相对前两种客户来说已有了质的提高,在选择楼盘时,最注重的是享受,追求一种理念和内涵,同时对开发商的资质、14页共21页:..2、市场环境的变化:地理环境:逐步打破了地域限制,市场全方位发展,从传统的利用地段创品牌,到创品牌而创地段。产品环境:产品多元化,多层仍为主力,小高层发展较快,并逐渐为市场所接受。其中:小高层发展分三个阶段:(1)以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标志,小高层做为新的开发理念进入济南市场,并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划,注重了前期宣传,引起巨大冲击,前期销售达到良好的效果。(2)以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标志,小高层市场进入激烈竞争阶段,此时开发商追求高容积率、高利润率,导致小高层价位偏高,并且点式小高层的建筑弊端逐渐暴露,因此点式小高层呈现昙花一现的势态。(3)市场以客源的选择为导向,再次转向社区化的板式小高层方向发展,并且日益呈现出规模化、品牌化的特征,此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。3、开发商的变化趋势开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变,并逐步建立了品牌观念,具备了较强的竞争意识。营销方面:竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新,由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式,到今天的炒理念、规模、品牌,并且营销已越来越成为一种全程性策划行为,必须注重前期准备工作,要熟悉当地情况并与之结合,了解客户心态。二、项目分析1、基本情况:本案位于济南市解放路东首,西临济南市的cid(科技商务中心区)山大路,15页共21页:..这是市政府的重点项目,它的兴起必定会辐射到周边,从而拉动区域经济的繁荣。东临高新技术产业开发区,众多知名国际国内大公司投资于此,本案正处于这两个发展区域的中间位置,交通方便,地段的升值潜力巨大。2、区域消费能力分析:经济水平:整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高阶层,社会层次也以机关工作人员为主。随着周边生活设施的不断完善和齐全,该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围,成为跨区域消费的一块热土。3、客源定位:由于本案属中高档楼盘,受价格限制,客源面相对狭窄,根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析:(一)本地客源:此类客源为本案客源之基础,且为先期客源之主力,我司认为主要有以下类型:私营业主:有较为雄厚的经济基础,事业相对稳定,有广泛的社交关系,并且有足够的休闲时间去品味、享受生活,对新理念有较强的接受度,但有着冷静的思考与判断,大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重。政府官员:此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入,大多已有单位分配的住宅,但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。高级白领:此类客户具有高学历、高收入的特点,追求高品味的生活氛围,以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、配套、知名度等较为关心。年青成功人士:此部分人有着灵活的思考、较高的收入,社会地位起点高,追求现代的上流生活。这类客源主要选择小户型,但比例有限。小结:本地客源大多为二次或三次置业,且以标准户型为主要需求。(二)外地客源此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必:..需,可分为以下类型外地驻济企业高层管理人员:此类人群大多为外派人员,收入高、单身,注重生活的品味与个性的张扬,同时希望有一个温馨、私密的生活环境,对品牌、地段、交通、配套、娱乐较为注重。外资企业驻济高层管理人士:加入wto后,外商投资将大大增加,外来管理人员增多,此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重,将成为本案后期客源开发的重点。三、项目定位本案位于济南市的,生活设施及市政配套完善,有良好的自然及人文环境,相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势,因此我司建议将本案定位于:会养人的房子——滋养城市贵族。综上所述,在本案目标客源中,主要需求点有以下几方面:1、地理位置优越。2、交通动线充足。3、市政与小区配套皆较为齐全。4、社区规划合理。5、智能化水平高。6、有强大的升值潜力。7、户型实用、舒适。四、产品建议由于本案不具备突出的规模优势,国此在配套上应做到“人无我有”人有我精”,依靠独特的内部设施进一步提升本案所处的层次,具体建议如下:(一)社区配套设施1、采暖:采用韩式地面供暖系统理由:a无暖气片及其支管,增加使用面积,并且宜摆放家具。b室温均衡、稳定,各房间温度可独立调节控制,具有健身功能。c辐射供暖,无空气对流,卫生、洁净。:..d便于设落地窗。2、门、窗:分户门配可视对讲防盗门,室内采用木质夹板门,客厅设落地窗,其它房间配双层中空塑钢窗。3、保安系统:全方位的防盗自动控制系统,红外线报警系统,设消防电梯,公共场所安装自动感应装置,随时监测火情。4、信息系统有线电话:市区标准有线电视信号及卫星电视系统。通讯设施:预留两部idd电话插口。网络:宽带网入户,并预留管线。5、厨房、浴室:墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶,铺设防滑地板砖,配备整套高级厨具,纯净水入户。6、卫生间:墙面镶砌普通瓷砖到顶,铺设防滑地板砖,设三盆。(二)本案多层商业楼为沿街场所,建议楼顶建造能代表本案风格的造型,而非平顶。(三)外立面材料及颜色建议采用高级涂料,颜色采用三段式,底部部分用深棕色或赭石色,中部为米黄或中黄色,上部为淡黄或白色。理由:a涂料易清洗,重新粉刷即可焕然一新,如发生墙体渗水易查出,而用面砖则不易查出。b棕色和赭石色最能体现本案的层次感与时代感,整体的暖色调搭配衬显出独特的阳光住宅的时代感觉。(四)绿化布置:根据小区内的容积系数,此建议原则上小区整体走小而精的路线,通过精致的小景,烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化;即草地、灌木、植株相互搭配,互相组合。以独具特色的园林风格增强小区内部的文化和环境韵味,提升小区形象。(五)规划布局:要在充分满足园林绿化的同时,适当增加健身设施的建设,把健康主题引入小区,既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现,这样很容易引起消费者的认可。:..(六)户型设计:户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活****惯,面积应在100——180平方米之间,适当保留200——250平方的大户型,面积配比应掌握在市场消费的实际去化能力基础上。(七)户型风格:落地窗设计,室室全明,要让客户真正感受到阳光的感觉。五、推案策略(一)售楼处选址:我司建议售楼处向主干道附近迁移,在解放路附近建设、装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。理由:(1)该地段为济南主干道,人员层次较高,有较大的客源潜力。(2)人员流动量大,易扩大知名度。(3)交通动线发达,方便客户咨询。缺点:投入费用高。(二)推案操作阶段及操作目的本案操