文档介绍：该【商业贸易行业COSTCO，穿越周期的力量，构建最极致和纯粹的商业哲学 】是由【琥珀】上传分享，文档一共【27】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商业贸易行业COSTCO，穿越周期的力量，构建最极致和纯粹的商业哲学 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。目 录COSTCO:独树一臶,穿越周期的“零售神话” 6COSTCO的前世今生:零售行业模式创新背后的天时地利人和 6Costco的赚钱之本—深度挖掘会员价值 9Costco的赚钱之道—“零利润率”的超前设臵和极致效率 12全方位优化会员服务,使会员获得超额价值 12高店效+强控费,使“零利润率”的超前设臵成为可能 14极致效率促进周转,ROE稳步提升 17“以人为本”的企业文化和稳定的管理层是公司理念和模式极致贯彻的根本 18时代洪流中的变与不变:如何成为四十年仓储零售常青树 20不变:坚持高性价比,保持微利状态,不断巩固与会员之间的信任关系 20变化:顺应时代趋势,穿越周期,针对不同时期的客群需求变化而变化 20Costco国际化之路:向世界分享仓储折扣零售哲学 25Costco市值解析:一路向上,持续新高 29风险提示 31图目录图1 美国人均可支配收入增速(现价、不变价)(1950-1973) 6图2 美国分区域人口结构(2000) 6图3 美国每户机动车保有量分布(1960s-2020s) 7图4 美国人均可支配收入增速(现价、不变价)(1974-2022) 7图5 美国CPI、核心CPI(1958-2022) 7图6 Costco及美国其他主要仓储会员制超市创立历程 8图7 Costco会员费收入及净利润(FY1995-2023) 9图8 Costco会员费收入及经营利润占比(FY1995-2023) 9图9 Costco全球门店及增速(FY1995-2023) 9图10 Costco会员数及店均会员数(FY1995-2023) 9图11 美国年收入10万美元及以上人数及占比(2005-2023) 10图12 Costco会员续卡率(FY2002-2023) 10图13 Costco人均会员费贡献(FY2005-2023) 11图14 Costco高级会员人数及占比(FY2005-2023) 11图15 Costco仓库配套及其他服务收入(FY1993-FY2023) 13图16 2023年Costco与其他零售商客单价比较(美元) 15图17 2023年Costco与其他零售商消费者购买频次比较 15图18 自有品牌Kirkland收入及SKU占比(FY2010-2021) 15图19 Costco与其他主要零售品牌GPM(FY1995-2023) 15图20 Costco芝加哥及旧金山市附近门店分布 16图21 Costco自有物业门店占比(FY1995-2023) 16图22 美国主要零售品牌SG&A费用率(FY1995-2023) 16图23 Costco与其他主要零售品牌OPM(FY1995-2023) 16图24 Costco及主要零售品牌年库销比(FY1995-2023) 17图25 主要零售品牌库存周转天数(FY1995-2023) 17图26 主要零售品牌应付周转天数(FY1995-2023) 17图27 Costco与其他主要零售品牌ROE(FY1995-2023) 18图28 Costco销售毛利率及经营利润率(FY1985-2023) 20图29 美国年收入10万美元以上人群年龄结构(2005-2023) 21图30 Costco会员平均年龄(2010-2023) 21图31 Costco美国门店数区域占比(1997-2022) 22图32 Costco美国门店数区域占比(1997-2022) 22图33 美国家庭主要商品支出占比(1993-2023) 22图34 Costco收入结构(FY1982-2023) 22图35 美国有机食品销售额(2008-2022) 23图36 美国零售电商市场规模(2008-2027E) 23图37 全球零售电商市场规模(2008-2027E) 23图38 Costco电商收入及占比(FY2013-2023) 24图39 Costco全球化时间线及各国家地区门店数(截至2023年8月末) 25图40 Costco美国以外市场门店净增(FY2003-2023) 26图41 英国市场OP及OPM(FY1993-2003) 26图42 全球中产住户数及增速(1990-2023) 27图43 Costco美国及海外店销、OPM(FY1995-2023) 27图44 2023年不同国家每百万中产家庭Costco门店数 28图45 Costco中国市场已有门店及未来计划开店地区 28图46 美国主要线下综合零售公司市值(亿美元,1987-2023) 29图47 Costco市值及估值情况(FY1993-2023) 29图48 Costco市值及估值情况(FY1993-2002) 30图49 Costco市值及估值情况(FY2003-2014) 30图50 Costco市值及估值情况(FY2015至今) 31表目录表1 2023年Costco会员设臵情况 11表2 Costco部分品类的合作品牌 12表3 Costco部分Kirkland产品供应商 12表4 2023年Costco与其他零售商主要商品价格对比 13表5 Costco仓库配套及其他服务简况 13表6 Costco与其他零售商各项运营数据对比(美国本土市场) 14表7 Costco现任及历任核心管理层介绍 18表8 美国仓储会员制零售商有机SKU占比(2012-2020) 23表9 Costco电商运营市场渗透率及规模增速(2008-2022) 24表10 全球主要零售品牌海外扩张情况 25表11 Costco中国市场合作供应商或品牌商 27COSTCO:独树一臶,穿越周期的“零售神话”自1983年成立至今,Costco创立了很多“商业神话”,也被贴上了无数标签,例如“美国最大的连锁仓储会员店”、“硬折扣典型”、“会员生态典范”等,在业务的很多方面都值得赞誉。我们认为,Costco是披着零售渠道外衣的会员制服务型零售商。四十年来突破重围、穿越周期、市值不断创新高的背后是“以人为本”的价值理念、“零利润率”的超前商业思维、科学的业务生态构建,以及极致的贯彻与执行。COSTCO的前世今生:零售行业模式创新背后的天时地利人和Costco是顺应时代发展和需求变化的产物。我们认为,美国仓储会员制零售模式是由经济繁荣期结合郊区化运动建立消费基础,于社会基础设施完备时,在滞涨周期产生的差异化需求下而诞生的。Costco作为经历了半个世纪的行业竞争而角逐出的领头羊,在四十年的发展历程中,始终坚持“以人为本”的价值理念,精准把握中高收入群体对“平价高质”产品的消费需求,且通过不断革新业务模式及产品结构,在经济增速换档后依然实现了长周期的增长。模式充分性——消费群体的壮大以及外部设施的改善是基础。美国经济繁荣周期下的居民收入增长和郊区化运动带来的中高产人群聚集,奠定了仓储会员制零售店的基础。居民收入方面,二战后美国经济迎来空前繁荣时期,真正走出1929年大萧条阴影。,1960年代前后美国以不变价计量的人均可支配收入增速中枢约3%,且在之后不断走高。郊区化运动方面,在中心城市外来人口和贫困市民的大量增加、基础设施的老化超负荷、城市环境和治安的恶化等问题,郊区良好的环境、低廉的地价和税收,以及巨大的开发潜力等共同作用下,50-60年代白人人口大量向郊区迁移(whiteflight),奠定了未来美国独特的“逆城市化”发展基础。根据《THEAMERICANYAWP》数据,1950-1970年期间美国83%的人口增长发生在郊区。根据PewResearch数据,截止2000年末,美国郊区人口占比53%(其中白人(除西裔)人口占比76%)。图1美国人均可支配收入增速(现价、不变价)(1950-1973)资料来源:,图2美国分区域人口结构(2000)资料来源:PewResearch,在消费群体形成与逐渐壮大的基础上,交通系统等基础设施的完善、低息贷款政策的出台等亦是新模式诞生不可或缺的条件,包括1956年联邦援助高速公路建设法案(FederalAid-highwayAct)推动郊区公路建设,和1960-1980年间家庭机动车保有量的快速提升。,机动车在美国家庭的渗透率自1960年的约78%提升至1980年的约87%;拥有1辆以上机动车的家庭占比同期自约22%大幅提升至约52%。图3美国每户机动车保有量分布(1960s-2020s)资料来源:,,模式必要性——顺应经济下行期对零售渠道革新的需求。1973-1974年和1979-1980年两次石油危机让美国经济短期内连续陷入滞胀,,1974年美国不变价计算的人均可支配收入同比下降2%,%,%;%,%,%。收入增长停滞和通胀高企的反复冲击下,美国中高产人群在不愿意放弃高质量产品服务的基础上开始追求更加经济的零售模式。以1976年PriceClub创立为标志,到80年代Costco、Sam’sClub、BJ’sClub等品牌陆续诞生,仓储会员制零售店逐渐进入大众视野且迅速进入行业高速发展及洗牌阶段。仓储会员制零售脱胎于FedMart等品牌为代表的折扣零售,通过设臵会员费的方式筛选具有一定消费力的目标客群,并为该类有相似消费偏好的客群提供“高质、低价、省时”的一站式生活服务方案。图4美国人均可支配收入增速(现价、不变价)(1974-2022)资料来源:,图5美国CPI、核心CPI(1958-2022)资料来源:,作为全球仓储会员制零售典型,如今的Costco是1993年由PriceClub和早期的Costco合并而来,并于1999年8月正式更名为CostcoWholesaleCorp。截止2023年8月末,Costco在全球14个国家及地区开设门店861家,其中美国591家、加拿大107家、中国5家。根据HHCPublishing及美国普查局的数据,按营业收入计算,%的市占率排名第一,是绝对的行业龙头。在成为行业龙头前,Costco经历了ToB到ToC的业务转型和激烈的行业竞争和洗牌。ToB到ToC,精准捕捉消费者群体及消费趋势变化,实现跨越式发展。PriceClub成立于1976年的美国加州,SolPrice是其创始人也是仓储会员制零售鼻祖,曾于1954年创立折扣零售品牌FedMart,开辟收取会员费同时以极低的利润销售商品。初期的PriceClub仅面向B端企业客户,公司从制造商采购大量货物,再以“现购自运”批发模式出售于B端会员。通过向小型零售商出售低价产品,PriceClub赚取了会员服务费以及部分供应链利润,同时也为小型零售商的生存与竞争提供助力。之后PriceClub逐步向特定群体开放,如就职于当地非营利组织、政府、企业等员工,但尚未直接面向C端消费者。早期的Costco由JeffBrotman和JimSinegal于1983年在美国西雅图成立,Sinegal曾就职于FedMart和PriceClub,其所成立的Costco使用与PriceClub相同的商业模式。两者于1993年合并后初期依然以服务B端客户为主。随着C端需求的持续扩张,Costco敏感捕捉了仓储会员制模式与C端中高收入人群对“高质低价”产品服务的适配性,迅速调整业务模式,在经济增速换档后依靠迅速扩张的C端需求实现了长周期的增长。合作共赢+极致贯彻,经历行业洗牌后的Costco终成全球仓储会员制零售龙头。与Costco成立同期,仓储会员制零售领域中Sam’sClub、PaceClub、BJ’sClub等相继诞生并开始快速发展。1992年,在母公司Walmart的扶持下,Sam’sClub门店数增至256家,年销售额达123亿美元,市占率36%,且于同年收购了PaceClub的115家门店,实力倍增。当时的Costco门店数为100家,年销售额71亿美元,市占率21%,行业竞争逐渐加剧。1993年,为免于被Walmart收购吞并,Costco选择与PriceClub合并,更名PriceCostco。当年PriceCostco年销售额为152亿美元,略高于Sam’sClub的147亿美元。1994年,PriceCostco中的房地产业务单独分拆,后Price家族又独立创立另一仓储会员制零售品牌PriceSmart。而以Sinegal为核心的管理层则保留了PriceCostco的零售业务,后更名为CostcoWholesale。凭借其卓越的管理运营能力以及更为彻底的执行能力,Costco持续高速增长。1997年其收入再次超过Sam’sClub,真正成为全球仓储会员制零售龙头。图6Costco及美国其他主要仓储会员制超市创立历程资料来源:《UnderstandingCostco》,36氪,Costco的赚钱之本—深度挖掘会员价值不同于传统零售渠道商以“供应商价值为主”的差价盈利,Costco的盈利主要来自以“消费者价值为本”的会员费收入。付费会员制使Costco能精准筛选和锁定目标客群,通过向会员提供超过会员费本身价值的超额优惠赚取单位商品微利和会员费收入,从而把消费者从原本的对立面解放出来,使得两者共赢。如今,Costco的会员体系已经成为公司最有价值的资产和最深的护城河。会员费收入为Costco盈利的最主要来源。从财报历史数据分析得出,Costco会员费收入与净利润总额相近,趋势相同。FY2018之前,Costco的零售业务仍需部分会员费收入补贴,因此净利润略小于会员费收入。自FY2018后,随着业务规模效应逐渐释放且税费费率降低,净利润逐渐超越会员费收入。根据公司财报,FY1995-2023,,%,,%。从经营利润占比角度,FY1995-2023,Costco会员费收入占经营利润比重一直保持在50%以上,其中FY2003-2019占比达70%及以上,我们认为,会员规模及会员持续的付费意愿是公司盈利循环的关键。图7Costco会员费收入及净利润(FY1995-2023)资料来源:公司年报,注:财年周期为8月30日图8Costco会员费收入及经营利润占比(FY1995-2023)资料来源:公司年报,量:会员规模持续增加,续卡率维持高位。根据公司财报,FY1995-2023,Costco全球付费总会员数从约1000万名增长至7100万名,%,总持卡会员数(包括副卡)FY2020破1亿,。分拆来看,从覆盖增加角度,FY1995-2023,Costco全球门店自240家拓展至861家,%。从内生驱动角度,,%。图9Costco全球门店及增速(FY1995-2023)资料来源:公司年报,图10Costco会员数及店均会员数(FY1995-2023)资料来源:公司年报,会员规模持续增加的背后是(1)终端需求的持续扩张;根据Euromonitor数据,2005-2023年美国年收入10万美元以上的人数(中产人群),%%;Costco的目标客群规模逐渐增大。以及(2)Costco坚持聚焦中高收入人群,在目标客群中的渗透率不断提升。根据公司FY2023财报测算,Costco美国会员数及持卡人数占总量的约70%(美国贡献73%收入,69%会员店数)。,我们测算住户数角度渗透率约37%。同时,根据BusinessInsider数据,;考虑住户规模因素,消费者住户口径收入应更高。,2022年美国前20%,20%-40%,我们据此推测Costco会员与收入前40%的住户有较大重合度。根据Euromonitor数据,2005-%,%的年复合增速,因此,我们认为Costco在目标客群中的渗透率在不断提升。续卡率持续增长,全球平均会员续卡率增至90%。通过四十年如一日地为会员提供低价优质商品以及专享的优惠和服务,Costco逐渐与会员建立了信任关系,且通过不断优化会员制度,尤其提供高级会员享有的额外服务折扣和消费返利等福利,使会员获得了更多的超额价值,从而增加了会员续费的主动性与积极性。根据公司财报,FY2002-2023,%%;FY2011-2023,%%。图11美国年收入10万美元及以上人数及占比(2005-2023)资料来源:Euromonitor,图12Costco会员续卡率(FY2002-2023)资料来源:公司年报,价:人均会员费收入持续增加。根据公司财报,FY1995-2023,/年,%。我们认为,单个会员贡献提升主要源于会员费提价及会员结构优化。仓储会员店的特色是需要成为会员并支付会员费才能享受在门店消费的权益。目前美国地区的Costco会员分为三类:(1)个人会员(GoldStar),针对普通家庭个人,可于全球任何Costco门店及电商网站购物,包含一张主卡及家庭成员副卡;(2)公司会员(Business),针对拥有零售许可的公司或个体商户,可添加最多6张公司附属卡;(3)高级会员(Executive),于1997年推出,除普通会员基本权益外还可享受门店附加服务的额外折扣及2%的消费回赠(2000年推出),上限1000美元(2017年前为750美元,2012年前为500美元)。从会员费提价角度,根据公司财报,Costco历史上高级会员、个人会员、公司会员各调价2、7、6次(除公司会员附属卡调价外)。FY1997-2017,个人会员的会员费从35美元/年提至60美元/年,%;同期公司会员从30美元/年提至60美元/年,高级会员从100美元/年提至120美元/年,%%。会员费提升主要考虑到通胀的影响,且Costco每次提升会员费也会相对应的增加一些更有价值的服务,如2017年会员费涨价前推出加油、餐饮、购物返现2%-4%的CostcoAnywhereCitiVisaCard信用卡、2023年计划推出可查看汽油泵价格和仓库库存的应用程序、提供更便捷的医疗保健服务等。表12023年Costco会员设臵情况类型 历史年费变化 2023年费 对应客群 服务范围GoldStar 1992年前:25美元1992年:30美元1994年:35美元1998年:40美元2000年:45美元2006年:50美元2011年:55美元2017年:60美元Business 1993年前:25美元60美元 普通个人线下门店及线上网站购物含一张主卡及一张副卡(家庭成员)不满意随时取消登记及退费1993年:30美元线下门店及线上网站购物1998年:35美元拥有零售许含一张主卡及一张副卡(家庭成员)2000年:45美元60美元可的公司或不满意随时取消登记及退费2006年:50美元个体可添加最多6张附属卡(60美元/张)2011年:55美元商品再销售许可2017年:60美元Executive2011年前:100美元2011年:110美元2017年:120美元120美元所有个人及公司线下门店及线上网站购物含一张主卡及一张副卡(家庭成员)不满意随时取消登记及退费2%消费返现(上限1000美元)门店附加服务额外折扣(如汽车、保险)资料来源:公司年报,公司官网,从会员结构优化角度,自FY2005有数据披露以来,高级会员人数自420万人增至FY2023的3230万人,%%。在消费金额上,由于有额外服务折扣和返现的激励,高级会员的年消费额更高。根据FY2023年报数据测算,Costco高级会员人均年消费5358美元(6000美元/年可回卡本),而普通会员人均年消费1671美元,。FY2023,%。高级会员已成为公司收入层面最重要的会员群体。图13Costco人均会员费贡献(FY2005-2023)资料来源:公司年报,图14Costco高级会员人数及占比(FY2005-2023)资料来源:公司年报,发展至今,超1亿的全球持卡会员已是Costco最深的护城河以及最有价值的公司资产。我们认为,消费者与公司建立信任关系后会在之后的消费行为中有一定的偏好以减少决策成本。根据Costco和BJ’Club财报数据,,,会员的人均年消费各3348和2782美元,%%。相比同业,Costco的会员规模更大,粘性更强、优势更显著。