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有乡镇规划,有下沉到区县甚至乡镇的市场经验。11、五粮液打击拼多多假货情况厂家要求所有五粮液体系内的人都要参与打击拼多多假货。越来越多人在拼多多买东西,低价扰乱视听,官方想要价格提上去。【河南白酒经销商】1、春节销售情况在春节最后两周,市场出现了一个小高潮,拉动了整体销量。而在节后,又进行了一轮小规模销售。综合看来,今年春节销售相较于去年,多个产品都实现了较为理想的销售。茅台及其系列产品,由于采用配额制,这些产品并不存在显著的增量,每年的供应量都是固定的,但整体需求仍然非常稳定。茅台1935春节期间销售较好,预计动销同比增长30%,预计五粮液同比增长18%,主因提价刺激带来的需求提升,预计珍15同比增长21%,预计青花郎同比增量不明显,预计国窖同比基本持平,预计君品****酒同比下滑。2、春节后补货情况终端愿意适度的备货,是积极信号,说明终端有需求,好于春节前预期。在3-5年前,消费者有提前1个月备货的情况,现在消费者在三节前备货的时间越来越短,今年春节人员流动量超预期,中低端300-400元价格带终端动销增长比较明显。朋友小聚、家庭聚会的场景增速较快,但高端需求减少,主要是消费降级。3、春节期间价格价格整体比较稳定,茅台价格相比节前并无大幅度下降,君品****酒和青花郎的价格有所下跌。青花郎去年批价在830-840元,今年节前青花郎批价在820元。君品****酒批价800元左右。五粮液节前批价950元。珍15批价330元。节后在全年确实是淡季,但今年比去年更好,现在以商务为主,送礼需求减少,价格合适且为年份酒的产品依旧有市场。4、春节库存情况今年春节期间,许多终端库存基本上卖完了,因此适当进行一些补货。一些终端虽然库存没有完全售罄,但预计今年的销售比去年有所提升,因此也会适当补货。与去年相比,增加的补货比例是同比提升的。从往年来看库存基本都在经销商仓库。5、一季度打款情况今年第一季度开门红打款的厂家目标都比较高。最高的是国窖完成了70%回款,其次是五粮液,完成了60%回款。其他产品基本上都在30-40%的回款完成比例。例如珍酒产品,按照四个季度分配,第一季度最低是30%,但有些经销商可能按照40%回款比例。总体而言,过去的开门红基本上都是完成全年任务的30%左右,而今年基本都完成了。以五粮液为例,要求回款比例非常高,在河南全省经销商中仅个位数没有完成60%回款比例,但是也完成了40%以上的回款比例,且这几家都是较小的专卖店,而不是大型商店,所以总体的回款比例还是相对较高的。6、发货情况目前国窖和五粮液还没有发完货,分别占总货量的20%左右。目前国窖和五粮液库存很低,在两个月以内。7、短期内价格是否稳定这段时间主要关注控制库存并提高价格,签约核心终端,同时也要进行消费者培育工作。消费者培育和渠道布局到位后,才有可能在下半年销售旺季获得销量的突破。目前价格并没有上涨,通常经过春节销售后,价格会有小幅下滑。我们现在控制市场投放量,并控制价格回归到节前水平,如果能涨价更好,但预计涨价难度较高。通常春节期间价格会有小幅下滑。现在散瓶飞天批价2680元,整箱批价2900元左右,去年基本上散瓶飞天批价2700元。茅台每年这个时候批价都会下跌,但30-50元下跌为正常情况。预计今年茅台的销售量可能会减少。虽然一些新兴行业出现,但预计这些新兴行业无法弥补地产带来的需求减少,不过确实有一些新的增量。总体来说,茅台的需求还是相对稳定的。8、五粮液经销商如何考虑厂家提价普五批价从910元上涨到940元。如果按照新价格打款后,批价无法上涨,经销商可能会亏更多,那么就看提价50元后批价是否对应提高50元及以上。目前60%的原有价格产品在市场上消化有时间周期,如果批价还能从940元提升至950–960元,预计6-7月后新价格能正常导入市场。老货慢慢消化完,价格自然会上来。每一次五粮液的提价都不知道有多少老货的量,但是每次提价都会加速五粮液的动销。9、五粮液提价后和国窖相比性价比变低,动销变化如何五粮液和老窖的区别在于五粮液一半是政务需求,一半是商务需求。政务需求对价格不敏感,所以对于五粮液的使用场景来说,涨5元和涨100元并不重要,就像茅台一样,涨价越多,反而越受欢迎。国窖产品以商务为主,政务需求量较少。五粮液涨价对国窖是好事,因为拉开了价格区间,提高了国窖性价比。10、国窖情况国窖批价880元,价格比较稳定。厂家实际没有涨价,春节期间动销不错,国窖在河南调整效果不错,整体看有增量。国窖在节前批价最低为870元,现在仍然在880元左右,说明厂家对今年的销售完成预期很高,目标也非常高,预计河南地区要增长30%以上。预计国窖23年在河南收入5亿多,24年预计做到7亿,有希望增长30%以上。11、珍酒情况珍酒价格相对稳定,24年签约目标增长25%,春节前一个月到后一个月的时间区间动销增长了21%,还有一部分终端进行补货,预计全年25%的增长目标应该能够达到。目前在正月之后进行核心终端联盟商的签约工作。去年3月销售较差,今年3月通过终端联盟商的签约补货,预计整体增长不错。去年5月是珍酒动销起来的时间,扫码红包的推出对销售有很大影响。珍30的销售变化很大,从专卖店和体验店转向流通渠道销售,预计对珍酒业绩贡献较大,因为珍30的销售规模对利润贡献很高。预计珍酒公司今年目标增长在30%左右,但不是所有产品都要增长30%,如珍5、珍8、珍15、老珍酒等产品增长20%。珍30通过招商引入渠道,希望实现30%以上增长,如果招商和运营得好,可能会成为几十亿的大单品。珍30重新调整以后,在渠道上运作,预计批价会做低,预计成交价在700-800元,和千元价格段产品拉开100元以上空间,突出性价比。原来喝800元价格带的消费者因为知道珍30的价值,会去消费珍30。目前珍30出厂价760元,批价770元,加上年终返利,整体有一定渠道利润。12、茅台1935情况茅台1935终端价基本维持在950-1000元,批价在900元以上,经销商心态良好。如果想控制茅台1935的价格,必须控制万家共享的发货量,目前都是万家共享出货导致的价格下降。一些经销商不愿意以低价销售茅台1935,所以未来批价应该不会低于900元。预计茅台1935今年授权经销商做主题终端。13、珍酒经销商发展是否存在不均衡情况第一,在市场快速发展的过程中,任务制定和各种市场推进都是机械化的,必然会出现有些区域制定任务过高或不合理,就会出现有些经销商跟不上的情况。比如公司要规划30%的增长,大部分经销商可能跟上了,有一部分经销商可能跟不上,经销商压力大、挣不到钱,其库存升高,资金成本升高。河南也有这种现象,特别是专卖店和体验馆,很多新招的商不会卖酒,团队人员数量等各方面跟不上市场发展,就导致很多经销商招进来以后卖不动。第二,区域之间销售发展阶段差异。山东整体酒类销售规模跟河南差不多,会相互比较。珍酒河南发展较早,基础比较好,所以在河南能达到10亿左右收入规模。但在山东因为早期发展的各种原因,整体规模始终在3-5亿徘徊,体量没起来,经销商利润较低。这主要是由于山东市场虽然体量大、酱酒氛围好,但珍酒在山东的品牌知名度和市场接受度相对较低。14、珍酒竞品表现当前市场上,300-500元价格带的品牌增长不错。在酱酒领域,头部品牌如****酒的金钻、银钻、金质、银质等产品表现不错,但君品****酒等高端产品面临较大压力****酒1988动销不错,因为有稳定的消费群体,批价480元,成交价500元左右,预计占****酒收入的一半。红花郎也表现出色,但整体增量有限。15、国台情况国台公司经过两年的调整,市场表现有所改善,库存得到有效管理。国标成交价预计在280元左右,比珍15低,与红花郎价格相近。国标在价格上具有竞争力,但品牌力仍需提升。【无锡白酒经销商】1、春节到现在销售情况春节动销同比略微增长2-3%,分品牌看其中也有动销下降的品牌。品牌集中程度越来越高,消费者理性化程度越来越高,对于非知名品牌或非经典系列的需求大幅下滑。经销商毛利受市场影响较小,厂家承担大部分销售费用,例如扫码赠酒,促销活动经费等。预计经销商整体毛利率7-8%,净利率5%左右。2、洋河情况截止3月10日完成了全年50%回款,与去年、前年同期一致。今年开门红的不同点在于厂家给予了经销商很多帮助,主要是针对经销商资金和仓储的帮助。在今年春节之前,本来预估春节前完成全年的25%回款目标,在正月再回15%,根据三月库存情况再追加10%。但是由于厂方对任务硬性要求,春节之前给经销商了一笔贷款,经销商就完成全年40%回款,3月10日左右又追加了10%,完成全年的50%回款。目前有12%左右的货还没发。年初至今动销来看,预计洋河整体同比增长个位数,其中海之蓝同比基本持平,水晶梦同比增长10%,梦6+同比增长12%。今年变化在于23年疫后较多终端客户礼赠消费开瓶较少,很多宴席虽然举办了,但是退货较多,这导致23年端午后较难铺货,因为终端库存太大。今年来看,这种情况得到改善,目前终端库存良性。价格方面,洋河春节前后价格基本稳定。洋河海之蓝批价115元,天之蓝批价260-265元,梦3批价360元,梦6+批价550元左右,基本没有再下跌的空间。库存方面,,-。,,同比基本持平。今年春节洋河动销同比正增长,但是库存有累积。目前终端团购客户以及宴席的开瓶率还不错,预计今年端午后销售能正常推进。洋河对无锡区域制定24年20%的增长目标。24年销售策略方面,预计水晶梦价格下移,22、23年预估主流消费梦6+,目前来看难以实现。预计销售模式由竞争激烈的烟酒店往餐饮店转移。今年春节洋河营销策略为给餐饮店送酒,比如在一个城市选200家餐饮店,单桌消费达2000元以上送一瓶梦3,当日当桌复购梦3,买一送一。目前该营销模式得到很多经销商和餐饮店支持。2、今世缘情况动销来看,预计年初至今淡雅、V3等产品江苏同比增长30+%,苏南、苏州部分区域有30+%同比增长,基数较大的南京、淮安、盐城等区域同比增速在20%左右。预计单开、对开、四开等产品动销同比增速在16-18%。典藏、柔雅库存相对较高,动销相对较慢,预计同比增长10%左右。今世缘库存,与洋河库存相似之处在于,今世缘典藏和洋河海天库存是相似的,。今世缘K3、K5、单开、V系列库存和洋河的梦系列差不多,。今世缘对开和四开库存良性的,在2个月以下,同比持平。价格方面,今世缘春节前后价格基本稳定。国缘四开批价405元,对开批价255元左右,淡雅批价160元,已经基本上处于底线。这两天国缘提价,四开提价20元,对开提价10元,这两个单品库存较低。终端门店可能是有危机感,因为货基本上不够卖,所以不会低价抛售。从各项促销政策来看,预计四开、对开批价会有5-10元上涨。V系列培育较成功,作为新品19年才真正在市场开始运作。2019-2021年价格比较乱,现在来看,V3批价基本上在550元稳定,形成了固定的模式,处于良性增长。V系列从增速看好于洋河竞品。今世缘增长是产品惯性,尤其是民众的跟风消费很难阻挡。3、舍得情况23年底库存接近半年,同比增加3个月。预计24年春节动销同比下滑,开门红完成全年的15%回款。舍得动销下滑主要原因是四开在省内次高端价格带非常强势。4、五粮液情况春节前后,五粮液提价后批价上涨5-10元至940-945元,预计动销同比增长11%。五粮液库存较低,低于安全库存厂家才发货。5、汾酒情况