文档介绍：概述概述概述
本课程以理论必须够用为度、突出实用与技能
为原则,形成了三个鲜明特点:一是内容体系紧紧
以商务谈判为轴心,不谈与谈判关联度不高的内
容,不搞理论专论,将理论融于实务技能的体系
中;二是将商务谈判定位于现代营销系统,将营销
理念做为指挥棒,作到有理论根基、突出实务运
用,远离“唯技术技巧”的庸俗主义;三是引人入
胜,增强可读性,提高理解与训练的积极性和自觉
性,在每章的叙述结构上做有针对性的安排,即学<br****目标、每章导读与本章简介、正文、小结、思考
与训练,先导案例与正文相呼应,思考与训练突出
实验实训和题例、案例解析,语言通俗易懂、选材
实用生动,不讲不明白的话。
内容目录内容目录内容目录
第一章商务谈判概述
第二章谈判开局与实质磋商
第三章较量过程中的谈判策略
第四章协调过程中的谈判技巧
第五章价格谈判
第六章商务谈判的结束
第七章国际商务谈判
第一章第一章第一章商务谈判概述商务谈判概述商务谈判概述
第一节先行案例与本章导读
第二节营销时代的商务谈判
第三节商务谈判的原则
第四节商务谈判的基本要领
第五节对商务谈判人员的管理
第六节商务谈判的结构设计
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第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读
案例场景1:购买者说:“我给你出个价,只出
一次价买那座钟,你听着——250元。”那个时钟售
货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那钟是你的
了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗?
案例场景2:印度人坚持要每幅250美元,美国人
仍不愿意买下。这时,印度人又烧了一幅画。美国人
终于沉不住气了,他乞求印度人不要再烧最后一幅画。
最后竞以500美元的高价买下了它。
这就是典型的“顶牛博弈效应”,是“我赢你输”
原则的生动体现。
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第一节第一节先行案例与本章导读先行案例与本章导读
一样的产品,买者却乐于接受高一些的价格,这
就是谈判;一方要求什么是什么,或者一方完全满足
另一方的要求,这就不是谈判。谈判是知识和努力的
汇聚,目的在于得到自己所需要的,并寻求对方的许
可。本章将就下述问题展开讨论:
1、营销时代的商务谈判;
2、谈判的基本原则、谈判进程中的技术性原则以
及适用于各类谈判的一般要领;
3、对谈判人员的管理;
4、谈判的结构。
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第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位
二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
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第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位一、商务谈判在营销时代的定位
市场营销是有计划地组织企业的整体活动,从满
足社会需要出发,通过市场营销因素的组合力量来适
应外部环境,以达到预期经目标的企业经营管理活动。
企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过
程,它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、
促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判,是整个
市场营销活动的一个有机组成部分。
企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业
间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判
实现整体营销的价格政策,实现产品价值,并树立企
业的形象和产品的声誉。
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第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。
销售促进就是向消费者传播产品信息,创造有利
的销售条件,促动发生更多的购买行为的企业产品
(劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推
销两大类,在非人员推销中包括有广告、营业推广和
公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看,
促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品
的优良性能;从积极的方面来看,能够影响购买者的
动机,引起消费者的需要。
促销组合,就是有目的、有计划地将人员推销、
广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合
起来,综合运用。
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第二节第二节建立洽谈气氛建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合二、销售促进及其组合
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